como aprender a vender com role playing
Vendas

Como Aprendi a Vender Em Apenas 5 Sessões de Role Playing

Nesse artigo eu vou contar como aprender a vender com role playing,  a técnica de treinamento na qual o gestor simula situações reais de vendas.

Mas, para início de conversa, é importante que eu me apresente. Meu nome é Rafael e eu sou Especialista de Marketing e Vendas na Outbound Marketing. 

Quando fui contratado há alguns meses, não tinha nenhuma experiência profissional relevante além de um período como conciliador jurídico. E eu acreditava mesmo que, usando os conhecimentos como conciliador, poderia me transformar num bom vendedor.

Acontece que não foi bem assim… Eu tive que adaptar tudo do que sabia e transformar os meus conhecimentos para as vendas.

Mas por que estou contando isso?

Porque, apesar de não ter nenhuma experiência em vendas e marketing, eu consegui ter a melhor performance de um hunter na primeira semana aqui na Outbound Marketing. E tudo por causa do que aprendi em cinco sessões de treinamento role playing.

Esse treinamento fez toda a diferença nos meus resultados. Por isso, vou compartilhar com você o que aprendi.

Quer saber como aprender a vender com role playing? Então vamos lá.

As duas partes do treinamento

O conhecimento de vendas é muito extenso. A primeira coisa que eu precisei aprender, antes mesmo da primeira sessão de role playing, foi a segmentação do processo entre hunters e closers.

Como hunter, nas ligações eu podia envolver possíveis clientes em todas as fases do processo, transformando um lead em prospect potencial e depois em MQL.

Essa transformação era essencial para que o closer pudesse atacar as dores do cliente com facilidade e não perdesse tempo explicando um monte de informações que o prospect já deveria ter.

Apenas ao final de dois dias de estudo intenso sobre o processo de vendas, eu fui para as sessões de role playing. Não foi fácil, mas me ajudou muito. E agora eu vou contar como aprender a vender com role playing transformou os meus resultados.

Como aprender a vender com role playing me ajudou a performar

Aprender a vender em sessões de role playing fez toda a diferença para mim porque nossos erros aparecem, às vezes tão claros que a gente mesmo percebe e corrige na hora. Mas às vezes um defeito só dá as caras quando um treinador te coloca numa situação específica.

No meu caso, o defeito era o nervosismo que aparecia muito quando o possível cliente era menos que amigável.

O gestor que me treinou percebeu rapidamente essa dificuldade e mudou o foco do treinamento para o cliente muito difícil, que não dá muito espaço para a negociação ou para criação de rapport.

Você imagina que isso tenha funcionado, certo?

É, mas eu falhei uma vez atrás da outra! E olha que nunca fui uma pessoa assustada, que não gosta de apresentar trabalhos ou falar em público. Pelo contrário, sempre me voluntariei para esse tipo de atividade.

Mas me sentia muito nervoso e tenso de ir para as sessões de role playing. O fato de que a pessoa que entrou comigo estava batendo recordes de vendas no primeiro dia influenciou na minha performance, admito…

Como Aprendi A Vender Em 5 Sessões de Role Playing

Nervosismo level Sheldon Cooper

Porém o processo me fez entender o que eu fazia errado. Ao final de todos os treinamentos, eu recebia um pequeno feedback do que poderia ter feito melhor e onde tinha que prestar atenção.

Então eu dividi meus estudos em três partes:

  1. Manejamento de objeções
  2. Técnicas de conversação e rapport
  3. Pontos que deveria saber da empresa antes de desligar

Se eu tivesse um entendimento dos três, eu conseguiria enfrentar qualquer chamada com facilidade. Então eu foquei em dominar esse conteúdo.

Mas aí você me pergunta, como aprender a vender com role playing me ajudou a superar o nervosismo? 

Bom, para começar eu passei a dominar o manejamento de objeções e técnicas de conversação, além de superar a ansiedade.

Se você fica nervoso na simulação, você invariavelmente ficará nervoso nas ligações, não conseguindo o mesmo sucesso que você teria se tivesse seguro.

Ou seja, entender meus principais defeitos foi essencial para superá-los e eu só consegui isso durante as sessões de role playing.

como aprender a vender com role playing

Errrrrrgue o braço!

A prática me ajudou a rampar minhas técnicas e finalmente iniciar meu fluxo de vendas, criando ligações de qualidade e com bons índices de conversão desde a primeira chamada.

Como aprender a vender com role playing

Você chegou até aqui e tenho certeza que quer dicas práticas de como aprender a vender com role playing, certo?

Sendo assim, os ensinamentos do role playing que mais me ajudaram a performar, em uma razoável ordem de importância, foram:

Mantenha a postura

É incrível como isso altera o seu humor de forma geral. Se você estiver deitado num pufe ou todo largado numa cadeira, por exemplo, seu tom de voz e seu estado de espírito vão refletir cansaço para a pessoa do outro lado.

Então se levante e converse numa posição mais ereta. No mínimo isso vai ajudar a por aquela corcunda no lugar.

Aqui na OTB temos mesas individuais, mas eu gosto muito de andar durante as ligações. Tente fazer a ligação assim. Vai que funciona para você também? 

Controle o tom da sua voz

O tom de voz é uma coisa que influencia em qualquer chamada.

Com uma voz excessivamente animada, você vai passar um certo amadorismo. Ao utilizar um tom muito grave ou autoritário, você pode não conseguir a abertura suficiente para que o seu prospect conte um pouco sobre a empresa dele.

Não quero dizer que você tem que ir num fonoaudiólogo e trocar o seu tom de voz, não é isso! Eu mesmo tenho uma voz mais aguda que não me favorece.

Mas o tom que você usa representa o seu produto, representa a sua venda. Então cuide para que seja adequado.

Tenha paciência

A área de vendas é bastante estressante, sem falar que às vezes sua vida está num momento ruim e isso mina a paciência.

Uma coisa que eu aprendi muito no treinamento role-playing foi a manutenção e controle de frustração.

Você pode e você VAI ficar frustrado. Deixar isso acumular que é o erro.

Ouça uma música, leia umas notícias (mas evite os comentários que só servem para estressar), dê uma volta, coma uma coxinha, tome um suco e então volte com a mesma energia e paciência que você tinha no começo do dia.

Cultive o bom humor

Todo mundo tem seus dias ruins. Eu tenho, você tem. Mas não controlamos o humor – nem o seu, nem o da pessoa do outro lado da linha.

Mas existe uma saída. O bom humor!

Obviamente não quero dizer que você deve ser um palhaço no telefone e tentar fazer da chamada um stand up comedy. Mas às vezes é importante um pouco de humor.

Você pega a pessoa no contra-pé e ela se abre um pouco mais. Além do que é uma ótima fuga para situações em que um erro é notado, como trocar o nome do contato ou não saber pronunciar o nome da empresa.

Seja educado (apenas)

Você sabe porque a polidez está em último lugar dessa lista?

Não quero dizer que gentileza não é necessária ou que deve ser descartada. Mas sim que a polidez muitas vezes tem que ser atravessada, para não ser confundida com servidão.

Empatia é fundamental. Mas você não é amigo do contato, você é um vendedor.

como aprender a vender com role playing

Já dizia Mufasa….

Seja prático, seja simples e entenda que a venda depende daquele contato.

Aceitar enviar um email depois só para fazê-lo feliz e deixar de incomodar não é importante. Fazê-lo entender que já está dedicando tempo e energia naquela chamada é.

No final das contas, às vezes tudo que você precisa é que se dane o rapport.

Conclusão

Se tratando de vendas, é essencial estar sempre preparado para o pior. Mas ter tudo isso preparado faz qualquer chamada e possíveis objeções muito mais simples e menos assustadoras.

Aprender a vender com role playing foi essencial para o meu sucesso. Quando você tem um treinamento de sucesso, as ligações ficam simplificadas. Um bom roteiro de vendas, uma planilha de objeções e conhecimento das perguntas importantes que deveriam ser feitas durante a chamada fazem toda a diferença.

E, embora passe batido na maioria das empresas, o role playing é um treinamento que pode fazer toda a diferença na performance da equipe. Não só para o novato, mas para o vendedor veterano que poderá rever atitudes e melhorar nas cold callings.

Bom, esse foi meu relato sobre como aprender a vender com role playing. Me conta nos comentários como é o treinamento de vendas na sua empresa. 

E não esqueça de baixar nosso ebook para montar um time de vendas do zero. 😉

4 comments

  1. Nivaldo 12 setembro, 2016 at 10:03

    Olá bom dia Rafael ,sou vendedor à muitos anos ! Já vendi brindes promocionais,materiais de construção , consórcio e a 16 anos sou corretor de imóveis . No passado não tínhamos todas essas técnicas e ferramentas de vendas que hoje encontramos. Li seu artigo e achei muito interessante ! Parabéns !!! Att, Nivaldo

  2. Rafael Alvarenga 26 setembro, 2016 at 23:18

    Nivaldo, muito obrigado pela resposta! Espero que tenha algum insight legal e possa lhe ajudar!

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