Gestão

Como calcular a comissão de vendas em um time de outbound e garantir a motivação da sua equipe

Existe uma analogia muito boa para o trabalho como vendedor:

Resultados em Vendas é igual a Resultado em Musculação. Seu histórico conta pouco e, se você parar de fazer as coisas do jeito certo, perde tudo que conquistou.

Quem treina em academias sabe como é: meses de dedicação para ver os resultados e, depois de um mês sem treinar, você já começa a pegar pesos menores.

Em vendas, se você ficar um mês sem nutrir seus leads da maneira correta, por exemplo, vai recomeçar de um patamar bem menor, diminuir o número de novos clientes e, provavelmente, não vai alcançar a meta de novas receitas.

O pior para o vendedor, no entanto, é a diminuição da sua comissão! O mercado, nessa área é conhecido por ter um salário base menor do que em outros setores.

Enquanto profissionais seniores em finanças, operações e engenharia recebem um salário fixo alto o vendedor faz sua renda no variável.

É o famoso risco, já que você só recebe bem se vender bem.

Até por isso, é comum ouvir que precisa ter coragem para trabalhar com vendas. E é ainda mais comum ver gestores declarando que vendedor bom é vendedor endividado, já que isso força ele a correr ainda mais atrás para poder ganhar sua comissão.

Essa aula sobre Comissionamento é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – Outbound Marketing & Sales!

Plano de Comissão de Vendas: Um Diferencial para sua Empresa

Comissão de Vendas: como estruturar

It’s not about money: a comissão representa muito mais do que apenas o dinheiro para seu time, é fonte de motivação, incentivo e, até mesmo, retenção de talentos.

No entanto, mesmo tendo noção da importância do variável na vida de um vendedor, é comum ver diversos gestores menosprezando a estrutura de comissionamento da empresa.

Eles acabam dando mais atenção, equivocadamente, a outros fatores para aumentar a retenção, como horas flexíveis, ambiente descontraído, entre outros.

A natureza do trabalho de vendas é vinculada ao risco e os profissionais da área são atraídos por ele.

Além disso, a área comercial é conhecida pelo alto turnover e pressão intensa. Apenas bons vendedores permanecem por mais de dois anos numa companhia.

Seus resultados precisam ser consistentes. A sorte não joga ao seu lado e não é possível fechar bons números por 24 meses seguidos sem entender bem do mercado, do produto e dos leads com os quais você trabalha.

Se você é um gestor e possui uma equipe de mais de 4 vendedores, provavelmente está sempre contratando um novo profissional para o seu time.

No entanto, o foco inicial ao montar um time de vendas não deve ser apenas em encontrar novos talentos ou bons profissionais que vão ajudá-lo a escalar os números da empresa.

Você precisa saber como mantê-los motivados, com novos desafios e uma remuneração de acordo com o valor que geram para a empresa.

Caso contrário, quando demonstrarem seu valor, outras empresas vão abordá-los com propostas maiores e você vai precisar montar outro processo seletivo.

Os gastos de perder um profissional, encontrar outros talentos e treiná-los novamente, com certeza, são muito maiores que os gastos quando o foco é a retenção.

Por isso, sua estrutura de comissionamento deve premiar os bons vendedores, aqueles que batem metas e vendem para seus clientes mais qualificados (claro que eles não podem afetar sua taxa de churn).

Se existe essa justiça, você diminui as possibilidades de desmotivação do time, cria um bom ambiente de trabalho, aumenta seus resultados e a retenção dos bons profissionais.

Consegue perceber os ganhos em estruturar um retorno variável adequado?

Consequências de uma estrutura injusta de comissão

Os dois casos problemáticos mais frequentes são:

Desmotivação dos seus top performers

Imagine uma situação em que você é um dos melhores vendedores de uma empresa com uma grande equipe, de aproximadamente 100 profissionais.

Agora, pense no seu nível de satisfação se, ao vender o dobro da média de seus colegas, você receber apenas 1,5x a remuneração total que eles recebem.

O vendedor top performer é assim considerado por ser diferenciado em seus resultados e, por isso, sua remuneração também deve ser diferenciada. Ela deve ser fonte de motivação para outros vendedores ambiciosos que desejam chegar lá.

Uma estrutura Robin Hood, em que você tira o dinheiro que ele merece e divide entre aqueles que ainda não geram o mesmo retorno não é justa com seu melhor vendedor.

A sua empresa perde dinheiro

Acredite, essa situação é um pouco melhor que a de cima, mas ainda não pode acontecer.

Nesse caso, você não definiu parâmetros de comissão realmente vinculados aos resultados corretos, mas seu top performer recebe aquilo que merece.

Porém, quem está rendendo pouco acaba por receber mais do que realmente merece.

Já citei isso aqui e deve ser um mantra ao definir a sua estrutura de comissionamento:

Comissão de vendas é diretamente proporcional ao resultado gerado. O vendedor só deve recebe sobre aquilo que ele entregar para sua companhia.

Se você paga mais do que um profissional merece, você diminui seus incentivos em continuar aumentando seus resultados e acaba queimando dinheiro.

Os novos desafios ao calcular a comissão de vendas ideal

Com as últimas revoluções no processo de vendas, surgiram novos desafios.

O principal deles se refere à divisão da equipe entre hunters e closers: como remunerar quem está no início do processo?

Antigamente, o vendedor era o responsável por prospectar, qualificar e fechar uma venda. Hoje, você possui especialistas em cada uma das funções. Sendo assim, seu maior desafio é definir o cálculo de comissão ideal para cada uma delas.

Entre Inteligência Comercial, Prospector, SDR e Vendedor, como remunerá-los adequadamente?

Nosso foco aqui será abordar a estrutura ideal para empresas com recorrência em vendas B2B (modelo SaaS), mas é fácil adaptá-la a outros modelos de negócios.

Vamos começar?

Como calcular a comissão de vendas: definindo a sazonalidade

O primeiro passo é definir uma sazonalidade.

É comum, em empresas menores, o pagamento da comissão ser mensal, permitindo aos vendedores prever melhor seus ganhos e distribuir os gastos normalmente. Em grandes empresas é comum o pagamento de bônus trimestralmente.

No primeiro caso, em que o pagamento é mensal, o vendedor percebe o valor que está gerando mais rapidamente, mas recebe valores menores.

O pagamento trimestral entrega o acumulado, fazendo o inconsciente do vendedor trabalhar numa definição de valor agregado positivo.

A diferença é clara: imagine você receber R$4 mil por mês ou receber R$12 mil a cada três meses. Qual dos cenários você iria preferir? Em qual enxergaria maior valor?

Naturalmente, o ser humano se empolga ao ver um valor maior cair em sua conta, apesar de não existir diferença entre os dois casos.

Eu, particularmente, gosto do modelo trimestral, mas por motivos que não envolvem apenas a motivação da minha equipe.

A provisão de despesas e receitas fica mais clara e, independente do modelo de comissionamento, as metas do meu time são mensais e destrinchadas em acompanhamentos semanais e diários.

Nesse caso o nível cobrança não se altera e, consequentemente, os resultados também não são afetados.

Além disso, um outro ponto, que vamos abordar logo abaixo, fica mais organizado no bônus trimestral: o impacto do churn na comissão do vendedor.

Como calcular a comissão de vendas: o bônus por função

Cada etapa do seu processo gera entregas diferentes. Faz-se necessário, então, definir diferentes parâmetros de comissão para cada um dos profissionais responsáveis.

Inteligência Comercial

O output do time de Inteligência Comercial é um dos mais importantes, afinal ele é o responsável pelo alinhamento entre as estratégias da empresa e o tático do time comercial.

Sem sua atuação, seu time pode desperdiçar esforços prospectando clientes fora do momento de compra ou sem o perfil adequado.

Mesmo assim, é complicado quantificar o valor de cada contato que ele entrega, por exemplo. Como ele já trabalha tendo em vista o resultado final, podemos aliar esse retorno ao seu variável.

Logo, temos:

Percentual sobre o total do valor de receita obtido

Esse percentual deve levar em consideração a sua meta de receita, ou seja, você precisa visualizar o quanto pode abrir mão e, ao menos inicialmente, considerar que o profissional de Inteligência comercial pode receber 1,5x o valor de seu salário apenas em comissão.

Exemplo: se um profissional de Inteligência Comercial receber, em valor hipotético e para facilitar a conta, R$1.000 por mês, o limite que você pode trabalhar é de R$1.500 reais por mês em comissão.

Logo, se sua meta de novas receitas é de R$100.000,00, a base de porcentagem definida será, no máximo, de 1,5% do volume total.

Em alguns casos, em que os planos não são fixos e o vendedor possui liberdade para negociar a margem de lucro, você pode incluir bônus a partir de determinada margem.

Nós não recomendamos esse tipo de prática sem limitar um teto.

Ao incentivar seu time a aumentar a margem, você pode sofrer com alguns casos em que eles chegam a cobrar valores exorbitantes de alguns clientes que utilizam pouco seu produto, criando vulnerabilidade clara para seu time de Customer Success.

Imagine se um competidor, por exemplo, entra em contato com seu cliente e oferece o mesmo serviço por 1/5 do valor cobrado ou, até mesmo, dois clientes seus conversam entre si e acabam por perceber que o valor é muito discrepante…

Por último, existe apenas um fator que diminui todos os indicadores: o churn.

Em empresas com modelo de vendas baseado em recorrência, você precisa vender para o lead certo, qualificado por perfil e momento de compra.

Nesse caso, o valor de Novas Receitas, usado para calcular o percentual que o time de Inteligência Comercial deve receber, sofrerá com o Churn.

Comissão da Inteligência Comercial:

Porcentagem do Time (%) X (Valor de Novas Receitas – Valor do Churn) = Comissão Final

Multiplicador por Conversão para Inteligência Comercial

Para empresas com uma gama muito variada de personas não é tão interessante abordar esse aspecto, pois cada mercado possui uma conversão média bem diferenciada.

Em casos em que você possui poucas personas e não existe o risco do time de Inteligência Comercial sobrecarregar um lado com mais leads, favorecendo uma maior conversão, você analisa seu histórico e oferece um multiplicador sobre o valor do bônus recebido.

Quando a conversão média do time é de 20%, por exemplo:

Se a equipe de Inteligência Comercial conseguir alcançar a meta, ajudando a gerar o número necessário de leads, você ativa um multiplicador por conversão.

Uma ideia de cálculo é vincular um aumento no dígito multiplicador de acordo com o aumento da sua taxa de conversão.

Não vou fazer contas complexas ou criar uma lógica matemática aqui, porque cada empresa possui um modelo de negócios diferente. Aconselho que você pare por um momento para definir esse método de cálculo de comissão.

Hipoteticamente, o cálculo é baseado no seguinte:

Conversão de 20% = 1x

Conversão de 25% = 1,2x

Conversão de 30% = 1,4x

Esse é um incentivo a mais para a pré-qualificação dos leads e a geração de listas bem direcionadas.

Além disso, garante o bom alinhamento entre Inteligência Comercial e Prospecção e a comunicação da base do processo para as equipes responsáveis pelos próximos passos.

Prospector

O Prospector é o próximo personagem do seu funil de vendas.

Ele é o responsável pela conexão com o lead e a conversão dele em MQL (Marketing Qualified Lead), sendo esta sua principal entrega.

E é aqui que vinculamos o cálcula da sua comissão.

Valor fixo por MQL

O Prospector deve receber um pequeno valor fixo sobre cada MQL gerado. Novamente, você leva em consideração sua meta de MQLs e a média de conversão do time.

O valor total de comissão não deve ultrapassar em 0,8x o salário do Prospector, que deve crescer apenas de acordo com a qualidade dos MQLs entregues.

Um problema claro ao mensurar o Prospector é que o seu trabalho deve possuir parâmetros muito bem definidos, já baseados no Roadmap to Close, para permitir que você avaliar se ele está entregando leads realmente qualificados.

Como a geração de MQLs é muito mais operacional e depende de um alto volume de contatos, se você não definir corretamente o que é um lead qualificado, acaba por receber muito lixo e a sua comissão é convertida em dinheiro queimado.

Você paga aos prospectores por contatos pouquíssimo qualificados e ainda gera um trabalho de qualificação muito maior para o time de SDRs.

Se você possui um time de Inteligência Comercial a tendência é de que seus prospects já sejam pré-qualificados por perfil, mas um alinhamento bem feito durante a conexão com o prospector facilita o trabalho do SDR.

Multiplicador por Conversão para Prospector

Assim como em Inteligência Comercial, você deve considerar a conversão como um fator multiplicador. No caso de um Prospector, o peso desse cálculo deve ser ainda maior.

O processo de prospecção, pela sua natureza, acaba por causar um turnover alto, mas é uma ótima maneira de treinar novos talentos e suas habilidades em vendas.

Por isso, um plano de carreira é necessário e, para incentivar a vontade de evolução, a comissão e o salário de um Prospector são menores que de um SDR.

Assim como no time de Inteligência Comercial, você baseia o multiplicador em uma conversão posterior ao seu processo.

Para analisar a qualidade real de um MQL entregue pelo Prospector, você analisa a conversão geral de MQLs em SQLs, ou seja, o quão qualificados eles eram e como eles se moveram ao longo do seu pipeline.

Para fechar a conta, você estabelece a meta de conversão e cria multiplicadores para qualquer valor acima da meta.

No exemplo abaixo vamos nos basear em uma meta de 40%. Então, hipoteticamente:

Conversão de 40% = 1x

Conversão de 45% = 1.4x

Conversão de 50% = 1.8x

SDR

O SDR é o responsável por nutrir os MQLs, qualificando-os para o momento de compra e transformado-os em SQLs.

A sua remuneração variável segue o mesmo padrão do Prospector:

Valor fixo por SQL

A única diferença aqui é que um SQL possui parâmetros mais claros do que um MQL (também definidos no Roadmap to Close) e possuem um ciclo de conversão maior.

Por isso, consideramos que o limite deve ser de até 1,2x o salário do SDR.

Multiplicador por Conversão para SDR

O multiplicador, assim como no caso do Prospector, também segue o caminho da próxima etapa, a conversão de SQLs em clientes.

É importante não levar em conta a conversão geral por um motivo: ela analisa todo o time e não apenas as entregas dos seus SDRs.

Você define uma meta, a partir da média de conversão e cria os gatilhos. É exatamente igual o exemplo dos Prospectores. 🙂

Vendedor

O Vendedor é o Closer do seu processo.

Ele é o responsável por fechar os contratos e converter SQLs em clientes. Sendo assim, ele não pode deixar dinheiro na mesa e deve encurtar o ciclo de vendas até a decisão.

Sua comissão é baseada em:

Percentual Sobre Contrato Negociado

A comissão é baseada em um percentual sobre o valor de todos os contratos, assim como sempre foi. A diferença aqui é que o vendedor recebe um percentual menor sobre cada contrato, já que ele não é mais o único responsável por todo o processo.

Mesmo assim, com um processo segmentado é normal que o volume de vendas aumente consideravelmente fazendo com que, ao final, ele receba uma comissão maior.

O limite aqui é de 3x o salário de um vendedor, mas a média geral é de até 2x.

A diferença maior no cálculo da comissão de um vendedor é que, assim como no caso da Inteligência Comercial, devemos decrescer da sua meta o churn do mês.

Se ele vendeu R$100 mil em novas receitas, mas as antigas contas desse vendedor churnaram, você deve decrescer esse valor e pagar a comissão sobre o restante.

Multiplicador por Conversão para Closer

Da mesma maneira que nos casos anteriores, o vendedor, que está na ponta final do processo, merece ser recompensado por conseguir fechar um percentual maior de contas.

Isso é um incentivo à sua própria evolução. Já que o SDR recebe os incentivos necessários para encaminhar SQLs bem qualificados, só resta ao vendedor aprimorar os próprios skills.

No entanto, a sua conversão não leva em conta o próximo passo do processo, pois é o vendedor quem fecha a venda e completa o funil. A partir daqui, o time responsável é o de Customer Success.

Por isso, o multiplicador se baseia na sua conversão total de SQLs em clientes.

Novamente, não vou usar fórmulas matemáticas complexas aqui. Supondo que essa meta seja de 25%, de forma fictícia temos:

25% = 1x

27.5% = 1,3x ou 1,5x

31.5% = 1,8x

35% = 2x

Como calcular a comissão de vendas: Comissão Global

Multiplicador por Alcance da Meta

Algumas empresas acabam por simplificar o processo de comissionamento e retiram os cálculos segmentados por função criando uma comissão global baseada na meta global.

Ela leva em consideração a seguinte fórmula:

Comissão Global (%) = Novas Receitas – Churn

A comissão global é vinculada a uma meta global.

Se o time inteiro tinha a meta de R$100 mil, vendeu R$130 mil, mas teve churn de R$25 mil no mesmo período, por exemplo, você considera o seguinte:

Meta: R$100 mil

Novas Receitas – Churn = R$105 mil

% Alcançada: 105%

A partir daí, o cálculo pode ser feito, hipoteticamente, como no exemplo abaixo:

100% = 1x

125% = 1,3x ou 1,5x

150% = 1,8x

200% = 2x

Para a equipe que citei acima como exemplo, o cálculo do multiplicador da sua comissão ainda estaria na faixa de 1x.

Conclusão

Ao final, um bom caminho para você seguir ao calcular a comissão de vendas da sua empresa seria:

  • Sazonalidade
  • Inteligência Comercial
    • Percentual sobre o total do valor de receita obtido
    • Multiplicador por Conversão de smart leads em MQLs
  • Prospector
    • Valor fixo por MQL
    • Multiplicador por Conversão de MQLs em SQLs
  • SDR
    • Valor fixo por SQL
    • Multiplicador por Conversão de SQLs em clientes
  • Vendedor
    • Percentual Sobre Contrato Negociado
    • Multiplicador por Conversão de SQLs em clientes
  • Global
    • Multiplicador por Alcance da Meta global

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9 comments

  1. Xuxu 22 junho, 2016 at 18:23

    Por que o salario de um prospector é menor que SDR? Prospectar é mais trabalhoso que qualificar…

  2. Vinícius Mayrink 23 junho, 2016 at 15:17

    Olá, o principal motivo para que o SDR receba mais é justamente que o trabalho de prospecção envolve um volume operacional maior, sim, mas as técnicas necessárias para executá-lo são mais simples.

    Durante a qualificação e nutrição de um lead ao longo do funil de vendas, o responsável pelo processo precisa conhecer bem seu produto, concorrentes e seus soft skills precisam ser mais desenvolvidos.

    Logo, um vendedor mais qualificado, bem treinado e completo precisa estar alocado para a função de SDR. Essa capacitação superior é que gera um salário mais alto também.

    No fim, o trabalho de prospecção é mais trabalhoso? Talvez, se considerado apenas o volume.
    O trabalho de qualificação, especialmente a por maturidade, requer um profissional mais capacitado, no entanto!
    Se quiser, você pode conferir mais sobre a qualificação por maturidade aqui: https://outboundmarketing.com.br/qualificacao-de-leads-quando-apresentar-uma-proposta/

  3. Encom Encom 5 fevereiro, 2017 at 13:12

    Artigo excepcional, parabéns! Já li duas vezes, e estaremos levando para o nosso blog (com os devidos créditos) para inspirar outros empresários nessa árdua missão de administrar comissões do time comercial de forma correta. Muito bom!

  4. Flavia Roberta Santos 7 novembro, 2017 at 21:53

    Um time de vendas pode ter combinações de comissões diferentes? ou por lei deve ser igual para todos os colaboradores do setor?

  5. vmayrink 8 novembro, 2017 at 21:02

    Pode sim, Flávia. Mesmo desempenhando uma função igual, é permitido variar o modelo de comissionamento do time, especialmente se a justificativa estiver alinhada a um mercado diferenciado em que o vendedor está focado, produtos diferentes sendo vendidos ou até nível de senioridade.

  6. vmayrink 8 novembro, 2017 at 21:04

    O trabalho de um prospector é mais trabalhoso operacionalmente, mas requer menor qualificação, então é natural que um SDR sirva de referência no plano de carreira para os Hunters e a evolução salarial é a base disso 🙂

  7. Pedro Hugo Soares Pereira 28 dezembro, 2017 at 06:56

    Vinícius, ficou uma dúvida: No caso específico dos prospectores, onde você sugere pagar 8% do salário fixo por MQL gerado, há ainda uma sugestão de pagamento por multiplicadores, sendo 1 por 40%, 1.4x por 45% e 1.8x por 50%. Estes multiplicadores se referem ao salário fixo do prospector ou ao valor unitário do MQL?

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