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Marketing

Cold Email é spam? Saiba diferenciar seus emails para estar sempre na caixa de entrada dos leads

Desde que comecei como SDR aqui no Reev, disparei meus primeiros fluxos de cadência de prospecção e marquei minhas primeiras calls de qualificação, eu descobri um padrão.

Alguns gestores e diretores de vendas, que são os cargos que eu prospecto, me questionavam se os emails que eu havia mandando para eles (e propunha que eles enviassem para seus próprios leads) não eram spam.

Mas, enviar um email de vendas para uma pessoa que não te conhece – ainda mais sem um botão de descadastro – é enviar spam, não é não?

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Não julgue um email como spam antes de entender o que é spam.

Sendo bem objetivo na resposta: se for um email genérico que não gera valor para o lead e igual a todos os outros emails de marketing e vendas que ele recebe diariamente, sim. Você está enviando spam e não um cold mail 2.0.

Mas não é só isso que vai definir se o seu email realmente é spam.

Justamente por esse fato, vamos mostrar a diferença entre esses spam, email marketing e cold mail 2.0 para entendermos como garantir que a sua mensagem não seja enviada para o limbo.

O temido limbo

Quando o assunto são campanhas de outbound contendo cold mails, a pior coisa que pode acontecer é eles serem classificados como uma interação “forçada”.

Nesse caso, eles podem ser marcados como spam pelo próprio prospect ou pelo servidor de email dele antes mesmo que chegue à caixa de entrada do lead.

Uma vez marcado, seu domínio é penalizado, piorando gradativamente a entregabilidade de seus próximos emails e fazendo que eles já caiam direto nas caixas de spam com mais e mais frequência.

É um efeito bola de neve. Seu email é marcado como spam, você suja seu domínio, ele cai na caixa de spam, suja mais ainda o domínio… e assim por diante.

Se isso está acontecendo pode indicar que os seus emails estão tecnicamente mal formulados, ou que você não está personalizando da o suficiente para gerar valor naquela interação.

O quanto antes você identificar e resolver o problema, melhor.

Se for um problema mais técnico, você pode dar uma olhadinha nesse post aqui. Ele vai te ajudar a garantir que seus emails realmente serão entregues.

Mas, se você quer saber, no fundo, no fundo, se seu cold email é ou não é um spam precisamos entender como esses emails se desenham para poder analisar se sua campanha de outbound está enquadrada como spam.

Spam atira para todos os lados

A grande maioria dos spams são enviados em massa e, por consequência, com uma mensagem muito genérica.

Algumas vezes chegam ao ponto de não ter sequer o nome ou o gênero da pessoa, te chamando de “Sr. ou Sra.”, por exemplo.

Um cold email tem que ser direcionado para o cenário daquele destinatário.

Isso não só aumenta o engajamento de quem está lendo, mas também gera valor nessa interação, principalmente quando se fala de algo que faz parte da realidade da pessoa.

Ao invés disso, o spam normalmente fala de “promoções imperdíveis”, “dinheiro fácil” e tudo quanto é tipo de coisa que qualquer um gostaria de ter, quando na verdade não é nem bem isso o que entregam.

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Sensação ao receber um spam

Apesar de essa ser uma generalização mais impactante, pois oferece algo que a pessoa deseja em algum nível, ela não consegue gerar valor.

Além de usar uma abordagem que já é clichê, sendo percebida como generalizada, ainda costuma não cumprir exatamente o que promete.

Se a questão for bater uma meta de follow ups que você precisa enviar por dia, dá uma olhada neste post sobre emails personalizados em escala.

Nele eu abordo vários cenários em que podemos gerar valor para os leads, mesmo trabalhando com um volume relativamente alto no nosso funil.

Reforçando que, para que qualquer estratégia de cold mails personalizados realmente funcione, você precisa ter um fluxo de cadência estruturado que te dê feedbacks assertivos.

Estamos na mesma página quanto a isso? Então vamos continuar!

O Spammer não deixa claro quem ele é

Deixe claro, em alguma parte do email, quem você é e a que veio.

Porém, sugiro que seja após um primeiro gatilho mental, geração de valor ou curiosidade, para não começar com o clássico:

Muito prazer {{nome}}, eu me chamo André, trabalho aqui no Reev…

Isso porque esse é o briefing que vai aparecer logo ao lado do Assunto e pode ser visto sem nem abrir o email, diminuindo muito a chance de que seu lead abra para ver do que se trata.

E você sabe por quê?

Lembra que os clichês deixam as coisas mais genéricas?

Assim que nosso cérebro detecta um discurso que ele já ouviu ou pensa ter ouvido antes, ele já pré-define sua reação, seu nível de atenção necessário e até mesmo o que vai responder no fim das contas.

Então, ao utilizar uma abordagem já saturada, você corre o risco de sofrer um preconceito irracional por parte do seu lead (ou por parte do cérebro dele).

Por fim, seu lead não te dará atenção e já terá tomado a decisão de dizer “não” antes mesmo de ouvir ou ler suas próximas palavras.

Spammers sempre dão uma de malandro

Uma prática muito comum de alguns spams é conter apenas imagens, assim não há briefing para ler se você não abrir o email.

Isso, meus amigos, é passaporte carimbado para a caixa de spam.

Outro péssimo hábito, muito comum dos spammers, é escrever no Assunto alguma informação distorcida ou ambígua só para que o lead abra o email.

Assim que ele o fizer vai perceber que foi enganado. É quase garantido que ele vai marcar o email como spam e talvez até mesmo ficar ofendido pelo desentendimento proposital.

Minha dica aqui é: invista em um assunto de email que seja chamativo, mas que também seja honesto e gere valor.

Se envolver alguma “promessa” como gatilho para chamar atenção, por exemplo, garanta que ela está sendo cumprida no corpo desse email.

Resumindo: seja coerente.

Spam é uma interação forçada sem muitas opções de saída

Se você tem fluxos de cadência bem estruturados sabe que não vai desistir dos cold emails depois da primeira tentativa sem resposta (nem depois da segunda, ou terceira).

Portanto, é preciso deixar claro que, se a pessoa não tiver interesse em conversar, ela só precisa te dizer e não irá mais receber seus emails.

Uma forma bacana de fazer isso é com um P.S. como esse:

P.S.: Se não for um bom momento para conversarmos, {{priemiro_nome}}, é só me dizer que deixamos para uma próxima oportunidade.

Assim o lead saberá que, se quiser parar de receber seus follow ups, ele só precisa te responder avisando isso.

Já sei o que você tá pensando agora:

Mas e um botão de descadastro? Não funcionaria melhor?

Emails transacionais vs. Cold mails

No caso de emails marketing ou emails transacionais, que não sofrem tanto ao deixar clara a interação automatizada, colocar um link com opção de descadastro faz sentido e não retira o valor entregue pelo email.

Isso ocorre apenas porque o lead sabe que é uma interação automatizada, já que foi ele mesmo quem se cadastrou para recebê-la sabendo como esse tipo de cadência (os fluxos de nutrição) funciona.

Mas uma campanha de outbound com cold mails contendo um link de descadastro deixa explícito que quem os está enviando não é uma pessoa, mas sim um robô.

Quando isso ocorre, principalmente se tratando de um contato sem nenhuma relação prévia, fica bem mais difícil criar um sentimento de confiança e gerar empatia nessa comunicação.

Se a campanha de outbound busca justamente ser mais direcionada e personalizada, gerando valor e se destacando nas caixas de entrada, como espera conseguir engajar seu lead deixando na cara que está automatizando sua interação?

Existe uma boa chance dele optar por clicar no botão de descadastro e preferir não continuar recebendo mensagens automáticas de uma pessoa que ele não conhece.

Algumas dicas importantes

Com esse cenário em mãos saiba que, se você é um Hustler Graduado que aplica as técnicas certas você já está se destacando de boa parte do mercado.

Isso quer dizer que você está enviando emails personalizados, relevantes, que dão opção de saída para seu lead. Só não se esqueça de sempre buscar otimizar e aprender mais.

Se você tem uma estratégia de Sales Engagement ou ao menos um fluxo de cadência automatizado ou semi-automatizado rodando, quer dizer que você se diferencia mais ainda do mercado e está no caminho certo.

Dica: gere valor de verdade e seja relevante ao longo de toda sua comunicação.

Assim, você não vai estar rodando, simplesmente, um fluxo de cadência, mas sim um fluxo de riqueza para o seu lead.

Se conseguir aplicar os gatilhos mentais certos nas mensagens então, é sucesso na certa.

Os spammers vão continuar existindo e incomodando, independente do que aconteça, mas nunca vão obter tanto sucesso.

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Saia do mainstream: gere valor, confiança e sorrisos

Então, até aqui sabemos que o spam:

  1. Tem como assunto frases ambíguas para fazer com que a pessoa abra o email;
  2. Faz um envio massivo dessa mensagem para vários tipos de público;
  3. Tem um corpo genérico, sem qualquer tipo de customização ou direcionamento;
  4. Força uma interação irrelevante e indesejada por parte do destinatário.

Ok. Mas como eu garanto que meu cold email não tenha nada disso e ainda se destaque em meio aos vários outros na caixa de entrada do meu lead?

Estou respondendo isso desde o começo desse post: Gere valor! Seja relevante.

Para que isso aconteça, você tem que saber com quem você está conversando e se colocar no lugar da pessoa.

Usei a palavra pessoa ao invés de lead porque é justamente o que o destinatário da sua mensagem é: uma pessoa! Trate-a como tal.

O fato de você nunca ter estabelecido uma comunicação com ela antes não significa que o que você vai oferecer não é condizente para aquela realidade.

Se você não tiver uma persona bem definida para seu processo, nunca vai conseguir superar essa barreira inicial.

Como irá ensinar algo novo, mostrar a ela uma perspectiva diferente, gerar algum insight ou oferecer algum valor na interação se você não sabe nada sobre a realidade dela?

Saiba onde está pisando antes de partir para uma conversa.

Estruturar e enriquecer seu processo de Inteligência Comercial ajuda muito nessas horas 😛

Estando ciente disso você irá conseguir relacionar as informações que você tem sobre o lead e a empresa dele com a sua solução e visualizar como você poderá agregar dentro daquela realidade específica.

Qualquer conversa que você tiver com a pessoa, será direcionada para essa realidade.

Não só as chances de ser ouvido aumentam muito, como as de que ela também veja o valor da sua solução na mesma perspectiva que você está colocando.

Mas valor não se trata apenas de conseguir trazer algo personalizado, novo ou melhor.

Se trata também de gerar rapport, o que só ocorre quando ambas as partes trocam valor na interação e o vendedor se posiciona de forma consultiva.

Humor e simpatia são ótimas formas de se colocar amigavelmente ao se comunicar com seus leads e “quebrar o gelo”, mas a honestidade, objetividade e relevância são os principais determinantes que irão influenciar positivamente a venda.

Então, gerar o máximo de valor e fazer uma abordagem diferenciada vão fazer o seu email não cair na caixa de spam e ainda se destacar na caixa de entrada dela.

O spam pode ser um email frio, mas um Cold Mail 2.0 nunca será um spam

Agora que já conseguimos diferenciar melhor o que é um cold mail 2.0, um email transacional e um spam, podemos identificar algumas peculiaridades:

  • Os spams se assemelham aos emails transacionais por serem enviados a um número maior de pessoas, sem a possibilidade de uma segmentação muito profunda da mensagem;
  • Os emails transacionais são enviados quando as pessoas se inscrevem voluntariamente para recebê-los ou realizam alguma ação que necessite de uma resposta automática (ecommerce, por exemplo);
  • Os spams, em sua grande maioria, são cold mails: emails enviados a um destinatário nunca antes contatado;
  • Spams possuem um nível de generalização e um volume de envio que são altos quando tratamos de cold mail 2.0, que é personalizado e tem como objetivo gerar valor e buscar uma levantada de mão;
  • O spam pode até buscar algum tipo de ação por parte do lead, mas utiliza técnicas capciosas para isso, além de ser incessante ao invés de ser relevante.

Acredito que, com esse conteúdo em mente, essas certificações na mão e um processo bem desenhado a ser seguido, praticamente qualquer pessoa estará mais do que apta a enviar emails que irão se destacar dos outros na caixa de entrada e garantir sua entregabilidade e relevância para os destinatários.

Se ficou com alguma dúvida ou tem algum feedback que queira compartilhar, você pode deixar um comentário por aqui, conversar com um de nossos consultores ou me mandar um email no andre@reev.co.

Do lado de cá, é sempre um prazer bater um papo sobre esses assuntos  😀

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