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Marketing

Clichês de prospecção: o que não fazer em 2018

Como trabalho no time de prospecção da OTB, diariamente enfrento muitas objeções, retomadas e ausências de respostas. Porém, uma das coisas que mais combato, são as falhas e os clichês de prospecção. E acredite, são muitos.

Repetidas e repetidas vezes venho escutando que as abordagens estão sendo ineficientes, que nenhum lead responde ao e-mail, ou que na hora de fazer as cold calls a história desanda e o retorno é baixo.

E sabe qual minha resposta?

Isso vem acontecendo porque falar de vendas hoje se tornou algo muito recorrente. O problema surge quando se tem a teoria, mas não se tem a vivência e a prática.

E este é meu objetivo com este texto, colocar em em palavras o que são práticas diárias aqui na Outbound Marketing e no Reev. E principalmente, falar de coisas que não devemos fazer se queremos obter resultados mais efetivos. Vamos lá?

cliches de prospeccao

Começando pelos e-mails clichês

Se você já recebeu algum e-mail de prospecção vai perceber que algumas estruturas são tão similares, que se mostram cada vez mais desgastadas. Precisamos pensar numa maneira mais efetiva de aumentar a conversão quando falamos de e-mails de prospecção.

O  assunto do e-mail

Nesse momento, sua taxa de abertura de e-mails está baixa e você deve repensar na estrutura de assunto do e-mail enviado.

Uma dica que dou é manter esse campo curto e bem personalizado. Por que você quer entrar em contato com aquela pessoa? Seja direto.

Lembre-se: você não quer só chamar a atenção da pessoa, você quer criar rapport, empatia 1:1, certo? Logo, nem pense em focar no seu produto, foque no seu lead!

“Meu nome é FULANO, trabalho na…”

Quem nunca começou um e-mail assim, não é mesmo? Eu mesmo iniciei muito dos meus fluxos com essa apresentação. Porém, senti que minha conversão estava diminuindo. Então pensei, seria esse o problema?

A pessoa não me conhece, então começar com: “Meu nome é Gessé e trabalho na Outbound Marketing” pode fazer com que o(a) leitor(a) não continue a leitura.

cliches de prospeccao who are you

E o que falar então? Tente começar falando da empresa e porque ela chamou sua atenção. Mostre que pensou nela antes de disparar uma lista qualquer e que está de fato interessado em falar com a pessoa.

Evite redundâncias

Muitas vezes falamos com tomadores de decisão, com a agenda cheia e sem muito tempo para erros de prospecção. Sendo assim, evite o “eu sei que você está ocupado, então vou ser direto…”.

Pense que você precisa gerar valor para quem lê, então evite redundâncias, diga de onde é e fale qual é o seu objetivo com esse e-mail.

Simples e objetivo 😉

Não automatize demais, personalize

Esse ponto é bem delicado. Os templates de e-mail precisam estar bem escritos, e apresentar uma cadência (disso você já sabe de cor).

O e-mail precisa ser personalizado e voltado para a solução do cliente. É melhor personalizar e incluir o cargo, nome e setor da empresa prospectada, a automatizar o processo simplesmente e enviar um e-mail genérico.

Veja bem, isso é o mínimo que você deve personalizar. Bons emails de prospecção estão começando a morrer, mas os ótimos emails vão perdurar para sempre.

Quanto mais personalizado seu email é, melhor ele será.

Além disso, nada de e-mail gigante, sem foco e deadline. Como falei logo acima, cuidado com a forma como ele chega até o lead.

Não pense apenas em prospecção, pense em gerenciamento de relacionamento. Vendas são assim. Se você ainda acha que vendas são simplesmente números e metas, você está muito enganado.

É sério e muito importante, nunca envie e-mail genéricos.

CTA

Por se tratar de um e-mail de prospecção, é necessário sempre pensar em como vai avançar a conversa dentro do seu funil outbound.

Porém, nesse campo, evite ser direto demais já no primeiro e-mail, convide a pessoa para um bate-papo e pergunte se tem alguma dúvida. Até porque, talvez a pessoa prospectada não seja de fato a ideal para avançar neste fluxo.

Cold Calling 1.0 não existe mais

Cuidado, mas muito cuidado ao fazer cold calling sem antes estabelecer uma conexão anterior com o lead.

O nosso CEO falou sobre isso em nosso curso de Outbound Marketing & Sales, confira abaixo:

Então, por favor, as Cold Call 1.0 estão extintas! Fazer uma call antes de entender a realidade do lead é um passo para a morte.

Você provavelmente não passará do gatekeeper, e se passar terá que pensar em saídas para interromper seu lead sem ele nem ao menos te conhecer.

Aaron Ross nos ensinou que mandar emails te garante escala, justamente porque sair ligando para as pessoas gerava muito pouco resultado.

Encontrar o mix na sua cadência entre calls e emails é muito importante, portanto cold calling 2.0 é imprescindível aqui (:

As melhores Listas de Prospecção

Com quem devo entrar em contato?

É por isso que temos aqui na OTB um departamento de Inteligência Comercial para desenvolver e gerenciar listas de contatos efetivas. Entenda sua persona, inclusive indico utilizar um mapa de empatia para seus clientes.

O Mapa de Empatia é uma ferramenta usada para entender melhor seus clientes, criar o perfil de cliente ideal com base nos sentimentos deles.

cliches de prospeccao globo reporter

Quem são? Onde vivem? Do que se alimentam? Como se reproduzem? Se fizer isso, eles não vão aparecer no Globo Repórter, juro! Vão aparecer no seu forecast de vendas.

Quantidade versus Qualidade

Já cheguei a fazer mais de 40 cold calls em um dia e digo uma coisa, foque na qualidade.

Quando falar com o gatekeeper, grave o nome dela, lembre-se que temos um ser humano atrás da linha telefônica. Até porque, ele é uma porta de entrada para chegar ao seu baú de tesouro, então seja empático. Vender é sobre desenvolver relacionamento de confiança, não esqueça disso.

Hoje, muitos dos leads que atendo geralmente levantam essa bandeira: “tenho dificuldade em vencer a secretária, o que eu faço?” Tenho algumas dicas aqui também.

A abordagem não pode ser mecânica, até porque um relacionamento já foi criado, você já vem trocando e-mails com o lead.

Tente iniciar a ligação sendo um pouco mais direto: “fulano está?”, “fulano está na mesa dele?”. É bem melhor do que levantar aquele “gostaria de falar com..”. Esse tipo de abordagem não dá muito certo, acredite em mim.

Quick Recap

Para que você saia do texto com todos esses pontos na cabeça, lembre-se:

  • Não seja narcisista. Foque no seu lead, não no seu produto;
  • Faça e-mails chamativos e objetivos;
  • Não faça abordagens genéricas, personalize;
  • Não implore por atenção, seja naturalmente atraente;
  • Dê sempre o seu melhor, em tudo.

Os clichês de prospecção estão por toda parte, o método de vendas está evoluindo e é necessário que se pense sempre em engajar o lead no seu processo.

Acompanhe o nosso blog e conheça o Reev, nossa ferramenta de Sales Engagement. Você vai mergulhar de cabeça no universo de vendas!

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