[Case de Sucesso] Como a We Do Logos cresceu em 367% a audiência do seu blog em 3 meses

Hoje vamos compartilhar com você, leitor do blog, um case de sucesso de um cliente da Outbound Marketing. Para você que ainda não sabe, apesar de nosso nome, também somos especialistas em Inbound Marketing e oferecemos consultoria na área também.

O Pedro Renan, CMO da We Do Logos, decidiu compartilhar recentemente como em apenas 3 meses conseguimos um ótimo resultado unindo o trabalho da consultoria com toda a dedicação e criatividade do time da WDL.

Em menos de 24 horas, esse artigo já teve mais de 1000 visualizações. Você vai perder essa?

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No dia 1º de setembro de 2015 recebi o desafio de assumir a área de marketing da We do Logos. Sempre me interessei por marketing e lia algumas coisas a respeito, mas cursei administração com grande enfoque na parte financeira e contábil. Tanto que na Logovia e depois da fusão com a We do Logos sempre atuei como CFO. Em alguns momentos liderei a área de vendas e atendimento, mas meu forte realmente sempre foi a parte numérica e analítica.

Justamente pensando nisso e na expectativa de termos uma empresa maisdata driven que reorganizamos o organograma da empresa para podermos extrair o melhor de cada sócio dentro de cada área.

Se eu dissesse que já tinha ouvido falar em inbound marketing até essa data estaria mentindo. Já tinha lido sobre um conjunto de várias ações, de várias boas práticas, mas nada substancial e reunido em um único termo e metodologia. Então, meu sócio, Gustavo Mota, fez uma apresentação para toda a empresa falando sobre a metodologia e afirmando categoricamente que esse era o futuro (nosso e do marketing).

Pois bem, eu tinha um desafio de em três meses (setembro, outubro e novembro) entregar um resultado substancialmente melhor do que estava sendo apresentado e iniciar todo o processo de adaptação da empresa e do nosso time ao modelo inbound. Era um desafio gigante, principalmente por se tratar de algo “novo”, mas obviamente aceitei e vou mostrar para vocês um pouco dos resultados alcançados e como fizemos para chegar até eles.

Os primeiros dias

Assim que entrei na área minha primeira decisão foi estruturar o time e adequar de acordo com um direcionamento de atração, conversão em lead, nutrição, conversão em oportunidades.

Dessa forma, fiz a seguinte organização:

– Atração e Captação de Lead (mídia paga, parcerias, melhorias no produto (layout, formas de linguagem etc), produção de conteúdo, seo e tráfego orgânico. 1 pessoa (Dani)

– Nutrição (e-mail marketing, régua de relacionamento com cliente, estruturação de fluxos de e-mails baseado em ação e reação, melhoria de produto etc). 1 pessoa (Thalita)

– Redes Sociais (blog, facebook, twitter, linkedin) 1 pessoa (Jorge)

– Design (melhoria em produto, elaboração de peças, materiais de comunicação etc) 1 pessoa (Andressa)

Minha função seria (e é hoje em dia) ajudar todos eles a entender melhor cada etapa e como maximizar os números, como criar e executar estratégias etc. Além de ajudar em todas essas etapas fico também com a parte final que é a análise dos principais dados e como iremos usá-los de maneira inteligente e prática.

As primeiras parcerias

Estávamos gastando em média 90% do orçamento de marketing em mídia paga e apenas 10% em outras ações. Minha primeira decisão foi inverter para 90% o investimento em SEO e produção de conteúdo e 10% para mídia paga (que tinha um alto CPA e também um péssimo ROI, pois nem usando nosso LTV o valor se pagava).

Fechei uma grande parceria com a Rock Content para produção de conteúdo rico e de e-books (fora a super consultoria gratuita de inbound que eles fornecem e que agrega um valor enorme) além de uma outra parceria com nosso antigo CMO Pierre Veyrat para a complementação dessa estratégia de produção de conteúdo e SEO. É muito importante manter relacionamento com seus ex funcionários, pois eles ainda podem ajudar e muito sua empresa. O caso do Pierre é emblemático. Conto em detalhes em outro momento! 😉

Para complementar as primeiras parcerias fechamos também uma consultoria de Marketing e Vendas com a Outbound Marketing. Sempre que podemos contratamos consultorias que nos ajudem a aplicar algo novo ou algo que não temos domínio. Além de consultorias é sempre relevante ativar seu networking. Acredite em mim: é muito mais barato e menos doloroso aprender com quem já fez ou sabe de algo mais que você. Be humble.

Com o time formado, funções detalhadas e definidas, parcerias chaves feitas, restava colocar a mão na massa e entrar na guerra. A grande dificuldade foi priorizar e escolher o que fazer em um período de 3 meses que entregasse um resultado de curto prazo, mas que também preparasse a empresa para um resultado bem mais relevante de médio e longo prazo. Abaixo os dados e o que fizemos!

Blog — Visitantes Únicos

Se levarmos em consideração o resultado de agosto (lembrando que começamos o trabalho em setembro) com o resultado alcançado em outubro (nosso pico) saltamos de 5.706 para 22.021 visitantes únicos, ou seja, 286%de aumento em tráfego de pessoas únicas acessando nosso blog. Em novembro tivemos uma pequena queda em visitas únicas e que deverá se repetir em dezembro, pois é parte da sazonalidade do nosso mercado, mas vocês vão ver mais na frente que mesmo assim, outros números possuem aumentos absurdos e relevantes.

O que fizemos então para aumentar a quantidade de visitas?

Fechamos um pacote de 5 textos + 2 e-books por mês com a Rock Content (cada artigo é evergreen e possui em média 1.000 palavras, sendo que um deles possui mais de 3.000, chamado artigo satélite.)

Além disso fechamos mais 25 textos com o Pierre (todos eles com média de 1.000 palavras).

Com os textos da Rock conseguimos focar muito em topo e meio de funil e com os textos do Pierre conseguimos além de maximizar o topo e meio criar também conteúdos para o final do funil.

Dessa forma tínhamos agora um post novo todos os dias contra 1 post por semana ou 2 no máximo que eram feitos nos meses anteriores. Outro ponto extremamente importante, mais que a quantidade produzida é a mudança de qualidade e foco. Deixamos de fazer textos somente porque tínhamos um blog e tínhamos que postar, para fazermos textos que agregassem valor ao usuário, que resolvessem a dor dele, que ele ao final do post tivesse a sensação de realmente ter aprendido algo.

Para isso fizemos uma pesquisa com nossa base de usuários via e-mail e telefone, entendemos a forma como eles se comunicam, o que desejam ler, como falam da marca, suas principais dificuldades etc. Com isso, tivemos dados suficientes para criarmos nossa persona e adequarmos o conteúdo e linguagem do blog e depois artigos para ela.

Blog — Sessions

Se levarmos em consideração o resultado de agosto (lembrando que começamos o trabalho em setembro) com o resultado alcançado em outubro (nosso pico) saltamos de 7.067 para 33.003 sessões, ou seja, 367% de aumento em tráfego de pessoas totais no site (novos visitantes do mês + recorrentes). Esse número é extremamente importante e vitorioso, pois além de trazermos novas pessoas nossos conteúdos estão cativando e eles estão retornando.

Sabíamos que além de fazer conteúdos mais relevantes para o usuário e postar de maneira mais regular tínhamos que alterar também o principal insumo que era o próprio blog.

Nosso layout antigo não era responsivo, ou seja, não era otimizado para tablets, smartphones etc, não possuía links para outros artigos ou materiais relevantes, possuía muito ruído de comunicação, pois apresentava dados do site, call to action de vendas etc. Percebemos que o momento do blog não era algo ainda 100% voltado para vendas, então decidimos mudar todo o layout.

Compramos um template já pronto no https://mythemeshop.com/ levando em consideração nosso público e fizemos uma otimização no tema depois de comprado. A vantagem é que foi super barato, já era responsivo e conseguimos editar tudo sem envolver nosso time de T.I. Obviamente é ideal se você tem tempo para produzir e customizar um layout de acordo com as melhores práticas, mas se você não tem equipe com tempo disponível e precisar/quer fazer algo de curto prazo, um template resolve bem a sua vida.

Com o novo template deixamos nosso blog responsivo, adicionamos links para share dos posts, curtidas da nossa fan page, subscribe para newsletter (acreditem! Não tínhamos nenhum campo assim), links para posts mais lidos, posts relacionados ao que o usuário está lendo etc.

O layout final ainda está longe do que queremos e esperamos, mas já contribuiu e contribui para uma melhoria absurda na cativação do tráfego.

Blog — Pageviews

Se levarmos em consideração o resultado de agosto (lembrando que começamos o trabalho em setembro) com o resultado alcançado em outubro (nosso pico) saltamos de 11.838 para 48.348 pageviews, ou seja, 308% de aumento de páginas visitadas no blog. Ou seja, o número de páginas visitadas cresceu de forma exponencial acompanhando o crescimento do número de novos visitantes e recorrentes.

Como a produção de conteúdo agora estava voltada para beneficiar o usuário, para solucionar um problema, para ajudá-lo de fato e não mais somente para tentar algo em SEO, a quantidade de novos artigos visitados, a quantidade de páginas por usuário cresceu enormemente. Começamos a ter mais posts relacionados sendo acessados, começamos a ter comentários de agradecimento, de elogios, começamos a ter engajamento e interatividade do público conosco.

Canais de acesso

Você deve estar se perguntando como esse público aumentou de forma tão exponencial e como eles chegaram até a We do Logos, correto? Sem dúvida um dos fatores decisivos depois que você possui uma estratégia de produção de conteúdo, e-books, webinars etc (em resumo quando você decide entregar valor ao usuário) é a distribuição desse conteúdo. É como você vai se relacionar, como eles irão ter acesso ao que você está produzindo. Também tivemos aumentos expressivos em todos os nossos canais e abaixo um resumo de cada um deles:

Direto

Tivemos um aumento de 517 usuários únicos para 3.018 usuários únicos, ou seja, um amento de 483% na quantidade de pessoas que acessam unicamente nosso blog digitando no navegadorhttp://blog.wedologos.com.br/ Esse número é muito importante de se analisar, pois o aumento dele significa que estamos gerando uma dependência do nosso blog, uma relevância na vida do visitante. Ele já tem salvo ou entra diariamente por iniciativa própria para ter acesso a novidades, conteúdos, materiais etc.

Temos algumas utms diferentes, então acabei não colocando a soma total de todos os canais, então os números podem não estar 100% no gráfico, mas quis ilustrar o analytics mesmo assim.

Orgânico

Tivemos um aumento de 2.863 usuários únicos para 8.741 usuários únicos, ou seja, um crescimento de 205% na quantidade de pessoas que acessam organicamente nosso blog. Quando falo em orgânico são pessoas que estão buscando algo no google e nosso blog é mencionado de acordo com a palavra-chave buscada e o usuário acessa.

Esse número é simplesmente sensacional. Rankear no google e fazer um trabalho de SEO não é algo simples e muito menos de curto prazo. Exige um estudo profundo, análise de keywords, análise de pesquisas, trends, análise de concorrência etc. E, depois do estudo, existe todo um planejamento para fazer conteúdo de acordo com as palavras definidas. Essa parte é bem delicada, pois muitas vezes você precisa fazer 5 textos com a mesma palavra chave e que mesmo assim agregue valor ao usuário e não sejam repetitivos.

Então, em apenas 3 meses conseguirmos quase quadruplicar a quantidade de acessos orgânicos vindos através de pesquisas do google é algo bem relevante. Isso significa que o google indexou mais palavras nossas, que nosso conteúdo passou a ser mais relevante, que está em mais destaque e que ao entrar no nosso site o google entende que o usuário está obtendo a informação que ele deseja. Esse é o melhor tráfego que sua empresa pode ter, pois ele geralmente é recorrente e gera muito mais engajamento, pois de fato alguém estava pesquisando por algo e você solucionou esse “algo”.

Temos algumas utms diferentes, então acabei não colocando a soma total de todos os canais, então os números podem não estar 100% no gráfico, mas quis ilustrar o analytics mesmo assim.

Facebook

Tivemos um aumento de 289 visitantes para 4.853 visitantes no blog vindos do facebook, ou seja, um amento de 1.580% na quantidade de pessoas que acessam nosso blog através das nossas postagens. No começo do trabalho, em setembro, não existia um calendário de postagem, quais conteúdos seriam postados e nem uma interação com os fãs.

O primeiro passo foi fazer um estudo do público que curte nossa fanpage. Analisar idade, profissão, outras páginas que curtem, horários de mais acesso, posts com mais engajamento etc. Com o público mapeado criamos nosso calendário e começamos um trabalho massivo de divulgação do blog, de interação com o público e de passar conteúdo relevante.

Rapidamente tivemos mais likes, mais compartilhamentos, mais comentários (vanity metrics você pode dizer, mas nesse caso são relevantes) e consequentemente mais acessos ao blog. Mais pessoas curtindo, comentando e compartilhando significa mais pessoas conhecendo nosso blog, mais pessoas sendo impactadas e mais pessoas tendo suas dúvidas solucionadas ou novos aprendizados diariamente.

Não existe regra quanto aos horários e dias de postagem ou conteúdo. Existem algumas boas práticas, mas no final do dia é tudo teste. Fizemos algumas modificações de horários, de conteúdos, de linguagem etc e algumas deram um efeito positivo e outras negativo. O importante é que sempre tem que existir o teste e mensuração e uma mudança a partir disso.

Alguns testes:

Outras redes sociais: também estamos fazendo um trabalho intensivo no linkedin e twitter, mas esses realmente os resultados são bem menos expressivos, pois são mídias mais difíceis de trabalhar devido ao nosso público alvo, então, ainda não encontramos uma forma de sermos tão impactantes quanto no facebook.

Temos algumas utms diferentes, então acabei não colocando a soma total de todos os canais, então os números podem não estar 100% no gráfico, mas quis ilustrar o analytics mesmo assim.

Acesso por e-mail

Tivemos um aumento de 1.287 visitantes para 2.406 visitantes no blog vindos da nossa nutrição e/ou do nosso e-mail de newsletter, ou seja, um amento de 87% na quantidade de pessoas que acessaram nosso blog através dos nossos e-mails.

Muita gente afirma que o e-mail está morrendo/morreu e outros afirmam que o e-mail é e ainda será uma das principais senão a principal ferramenta de comunicação com seus usuários. Tanto para o blog quanto para vendas, eu compartilho da segunda corrente de pensamento e esses números mostram isso.

Aqui, novamente, o primeiro passo foi entender o comportamento do usuário. Enviamos News 1 vez por semana e as taxas de abertura estavam baixíssimas e as taxas cliques também. A taxa de abertura pode ser melhorada através do título e também dia e hora de envio. Já a taxa de clique pode envolver conteúdo, linguagem, layout, arquitetura da informação etc.

Com isso em mente sabíamos que tínhamos que primeiro fazer testes de headlines, de dias e de horários para pelo menos aumentar a abertura dos e-mails. É importante que você não faça todos os testes de uma vez, pois se melhorar ou piorar você não saberá a razão. Então, primeiro fizemos alguns testes de assunto. Depois fizemos testes de horário e dia. Aqui, também, os testes devem ser constantes e eternos. Atualmente, levando em consideração o último teste, saímos de 1.604 para 2.123 pessoas que abriram o e-mail. Ou seja, 33% de melhoria!

Já a taxa de cliques trabalhamos primeiro em um novo layout (com base em premissas de cliques nos e-mails antigos). Depois de analisar que o novo layout convertia mais começamos a trabalhar em hipóteses de arquitetura da informação. O que deveria ficar em destaque, o que deveria vir em primeiro, segundo etc. Novamente fizemos uma bateria de testes até chegar ao ideal e por último testamos a linguagem usada nos call to actions. Esse também deve ser um teste eterno e no nosso último resultado tivemos um aumento de 18 cliques para 95. Ou seja, uma melhoria de 427%. Notem que os números ainda são bem baixos, por isso que a melhoria deve ser constante.

Aqui tivemos e vamos ter um grande esforço de recuperação da base. Como o envio de e-mails era constante, sem segmentação e enviado de forma aleatória a base estava estressada, achando que todo conteúdo era “mais do mesmo”. Com isso, temos que fazer um trabalho de convencimento ainda maior para provar que os novos conteúdos são feitos para ele e vão ajudar de maneira verdadeira.

Então, somando todas essas alterações tivemos um grande resultado de pessoas indo do e-mail para o blog e engajando e respondendo esses e-mails agradecendo o conteúdo etc.

Temos algumas utms diferentes, então acabei não colocando a soma total de todos os canais, então os números podem não estar 100% no gráfico, mas quis ilustrar o analytics mesmo assim.

Em resumo

Acredito que depois de três meses bastante árduos e de muito trabalho tivemos muitas vitórias, algumas derrotas, mas sem dúvida resultados bastante expressivos. Você claramente pode estar falando: “ah, tráfego é tranquilo. É vanity. Quero ver os leads e as vendas!”. Bom, se você pensa dessa forma eu tenho um raciocínio um pouco diferente. Tivemos a premissa de que podemos converter melhor o nosso tráfego atual como também podemos trazer mais pessoas para o funil e ainda assim melhorar também a conversão. Em outro post irei comentar sobre leads e vendas, pois também aumentaram de maneira absurda, então, tivemos um resultado completo.

Ah, e sabe qual o melhor de tudo? Todos esses resultados foram alcançados sem investir nada em mídia paga!

Levando em conta um passo a passo de aumentar o acesso, depois leads, depois oportunidades e depois vendas com certeza em um médio prazo o retorno virá de maneira absurda. Abaixo o resumo das principais ações que fizemos:

– Estruturação da equipe de acordo com a expertise de cada um e fortalecendo a metodologia inbound

– Definição da persona

– Produção de um conteúdo por dia (voltados para seo, voltados para entregar valor e conteúdos épicos)

– Lançamento de dois e-books mensais

– Estudo de palavras chaves pesquisadas pelos nossos usuários e também usadas pelos nossos concorrentes

– Criação de um calendário para redes sociais

– Utilização de softwares de publicação simultânea

– Alteração de headlines e corpo de e-mails mkt. Teste a/b infinito

– Mudança no layout do blog e melhoria da experiência do usuário

– Utilização de plugins de bounce, de captura de leads e de pesquisa com usuário no blog

– Otimização de conteúdos antigos para repost no facebook, para melhor indexação no google e para linkar pra conteúdos novos e gerar mais relevância para o google

– Postagem de artigos iguais no mesmo dia, porém em horários diferentes em redes sociais diferentes. Ex: as 09:00 posto no facebook o artigo A, porém no twitter o B.

Entre várias outras!

Ferramentas que nos auxiliaram no dia a dia e na tomada de decisões

• http://www.semrush.com/
• https://vwo.com/
• https://www.google.com.br/trends/?hl=pt-BR
• https://buffer.com/
• https://www.hotjar.com/
• https://www.iperceptions.com/
• http://conversionmonk.com/
• https://www.leadin.com/
• http://hellobar.com/

Livros e Blogs que me ajudaram bastante a entender conceitos e aplicar na prática

Predictable Revenue — http://goo.gl/hfHYny

The Sales Acceleration Formula — http://goo.gl/fqzgqh

http://neilpatel.com/blog/

http://marketingdeconteudo.com/

http://growthhackers.com/

http://blog.hubspot.com/marketing

Agora é mão na massa

Espero ter ajudado de alguma maneira, ter dado alguma dica valiosa que poderá fazer você melhorar os resultados do seu blog ou do seu site em geral. Se faltou algo, se ficou alguma dúvida ou se quiser bater um papo segue meus contatos abaixo! Papoca! 😉

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/pedrorenan
E-mail: [email protected]
Site: http://www.wedologos.com.br/

Agradecimentos Especiais pela ajuda

Vinícius Mayrink e Renato Ferreira  —  Outbound Consultoria
Talita Batista, Rodrigo Neiva, Renato Mesquita e Bárbara Legnani  —  Rock Content

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Pedro Renan, autor do artigo, é especialista em Inbound Marketing e Marketing de conteúdo. CMO da We do Logos. Além de apaixonado por café, futebol, cerveja e Clube da Luta. Além de tudo isso, é um dos melhores clientes da Outbound Marketing.

Você quer conferir o segundo artigo da série? Nele, o Pedro conta mais sobre como a We Do Logos aumentou em 138% a geração de leads no mesmo período! Vale a pena, vai por mim!