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[Case de Sucesso] upLexis: o desafio de aumentar em 3x o número de oportunidades com um time novo

Hoje em dia o assunto “processo de marketing e vendas” já tomou grande parte do mercado Brasileiro.

Enquanto isso, em um passado não tão distante – cerca de 3 anos atrás – tínhamos algumas pessoas fazendo isso acontecer por aqui.

Pessoas como o Frank Cespedes, hoje professor senior na Harvard Business School, já vinham falando sobre processos de vendas há algum tempo.

Engraçado dizer isso, mas a informação sempre esteve presente. Porém, foi só com o início do movimento “SaaS” e com a era da informação e do marketing digital chegando que algumas empresas mais flexíveis começaram a buscar esse tipo de informação.

E é justamente nesse ponto que as coisas começam a ganhar corpo no mercado Brasileiro para marketing, vendas e tecnologia (que é o core business da upLexis).

Um pouco da história da upLexis Tecnologia

A  upLexis Tecnologia foi fundada no começo dos anos 2000, mais precisamente em 2005, com uma proposta que ainda não era tão conhecida no mercado: ser especializada em tecnologias emergentes para análise e interpretação de grandes volumes de dados extraídos da Web e de outras bases de conhecimento.  

Conhece esse conceito? Pois é, Big Data não era tão comum lá trás e só começou a ganhar mais fama no mercado nos últimos anos.

A missão da upLexis é proporcionar inteligência para operações de negócios em que a informação relevante desempenha um papel crítico no exercício da tomada de decisão, na obtenção de vantagem competitiva e no aprimoramento da eficiência organizacional.

E esse caminho gerou bons resultados. Clientes como o Itaú, Carrefour, Toyota e Grupo Pão de Açúcar já passaram por lá.

O início da parceria com a Outbound Marketing

Há algum tempo, mais ou menos 2 anos atrás contados nos dedos, nós começamos a trabalhar com uma empresa que já tinha tudo para dar certo.

Um CEO (Eduardo Tardelli) compromissado, um tímido projeto do que seria um time de vendas fora de série e uma vontade crescente de iniciar uma área de marketing.

Quando falamos de empresas que possuem produtos excelentes é difícil acreditar que, em alguns casos, as vendas podem não estar acontecendo na velocidade da luz.

Sim, isso é verdade!

Apesar de tudo, a estruturação de processos de marketing e vendas dentro das empresas é algo que julgo ser tão importante quanto a formulação do próprio serviço ou produto vendido por ela.

Afinal, sem um bom time de marketing e vendas, um produto não chega muito longe!

Você acha que a Coca Cola não é desbancada por uma Ambev da vida, que possui marcas como o Guaraná Antarctica, Pepsi, Sukita e Soda, apenas por ela ser muito gostosa?

Nannnn… propaganda e posicionamento estratégico ajudam muito!!

E é assim que começamos.

Esse vídeo sobre o case de sucesso da upLexis Tecnologia é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – Outbound Marketing & Sales!

Somente com processos bem estruturados e formalizados se é capaz de acompanhar resultados de forma sistematizada e, assim, provisionar recursos e mitigar falhas.

Definição da segmentação do time

A nossa etapa de diagnóstico consiste em entender a fundo o processo atual de marketing e vendas da empresa e entender mais sobre produto, serviço e mercado, para utilizar tais informações como insumo na construção do processo.

Nesta etapa percebemos que pelo ticket médio da empresa, o tipo de produto e o mercado a ser atacado, algumas pessoas a mais deveriam ser contratadas.

No comercial precisávamos começar a segmentar o time de uma forma que não quebrasse a experiência do comprador e, ao mesmo tempo, desse à empresa a especialização e a previsibilidade de funil necessárias para acompanhar o processo.

O ciclo de vendas da upLexis não era tão grande e a passagem de bastão entre várias pessoas poderia acabar prejudicando

A ideia era começar com uma segmentação de 2 fases e depois, com o processo validado, subir para 3 etapas.

A primeira etapa, de Inteligência Comercial, serviria apenas para aumentar a qualidade dos leads gerados e livrar o tempo dos prospectores para atender mais clientes e estudar melhor cada um dos leads.

Portanto, mesmo com a evolução do processo, não haveria quebra na experiência do cliente.

No caso do marketing, a área estava apenas começando.

Decidimos começar com uma pessoa, que começaria a pavimentar o caminho, para que toda a estratégia fosse montada e continuada.

Implementação do processo

Com isso em mãos, fomos capazes de entender quais seriam as etapas mais adequadas dentro do pipeline comercial pensando na jornada de compras dos leads da upLexis e, também, em como segmentar os indicadores dentro de cada etapa do funil.

Dentro do marketing, começamos a entender quais eram as palavras chaves que seriam utilizadas dentro do nosso keyword planning inicial além de quais canais utilizar para a divulgação desses novos conteúdos.

Um conceito muito importante que trazemos em todo processo que implementamos é o de DRI (Direct Responsible Individual) ou Indivíduo Responsável Direto.

Lá vai mais uma vez: isso é muito importante! 🙂

Entendendo quais são os indicadores em cada etapa do funil e os responsáveis por tais etapas se torna muito fácil entender quem são os DRIs por cada um deles.

Desse jeito, conseguimos evitar “culpados” ou desculpas e, ao mesmo tempo, conseguimos construir papéis que são bem definidos dentro da área comercial e de marketing.

Tal ação acaba sendo efetiva na gestão direta do processo e na motivação das pessoas que estão executando.

No caso do marketing, por exemplo, a área começou com apenas 1 pessoa que acabou sendo o responsável por tudo (e até onde eu sei continua se saindo muito bem).

O treinamento da equipe

Na upLexis começamos o treinamento em paralelo com os Hunters e os Closers.

O treinamento foi feito com um mix de teoria e prática, o que faz parte da nossa metodologia, para melhor absorção do material aprendido.

Vale a pena ressaltar que o gestor responsável acompanhou de perto boa parte do treinamento do time.

Essa participação é importante em todos os casos por dois motivos principais:

  1. O gestor começa a ter uma visão mais clara do que está sendo implementado e consegue cobrar do time as atividades do dia a dia;
  2. Como o gestor costuma ser a pessoa com mais conhecimento de mercado, ele consegue passar, tanto para o consultor quanto para o seu time, nuâncias de como o mercado realmente funciona. E isso é muito importante!

Gosto de lembrar que durante o treinamento a interação entre os membros do time foi sempre incentivada. Quando temos 2, 3 ou 4 pessoas sendo treinadas em conjunto a discussão e o aprendizado é sempre mais rico!

Portanto, dica básica: sempre prefira contratar e treinar aos pares.

O acompanhamento e os resultados

Na etapa de acompanhamento focamos em rever todo o processo e otimizar os resultados que estavam sendo gerados.

Além do crescimento visível nas oportunidades geradas pelo comercial, o marketing começava a ganhar tração.

Alguns meses depois, o número de reuniões marcadas já havia aumentado em 3x e o número de conversões já havia aumentado em mais de 50%.

Em paralelo, o processo de inbound marketing continuava ganhando força, conseguindo já no quarto mês, alcançar milhares de visitantes ao mês e um aumento de 4x no tráfego orgânico.

Durante algum tempo conversamos semanalmente com o time de vendas e marketing para analisar indicadores, ajustar metas e montar planos de ação.

Nesse caso, a motivação era algo necessário e importante e os ajustes semanais nos ajudavam na manutenção do processo de metas x realizado.

SCRUM em vendas, conhece?

Um presente para você que chegou até aqui

Nossa missão é fazer com que as empresas que possuem o sonho de ajudar o mercado com os seus produtos e serviços consigam fazê-lo da forma mais rápida possível, através de um processo adequado e composto por profissionais excepcionais.

Se você chegou até aqui, percebeu que somos muito cuidadosos com os resultados dos nossos clientes e queremos sempre garantir o ROI sobre a consultoria.

Para que você consiga enxergar mais claramente o processo que levou a upLexis aos resultados que apresentamos aqui, criamos esse infográfico aí embaixo.

Além disso, um presente ainda mais especial: um ebook COMPLETO sobre o case de sucesso da upLexis!

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Se tiver alguma dúvida e quiser conversar com um dos nossos consultores, entre em contato através do nosso site ou comentem aqui embaixo.

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