case de sucesso reev tecnoarte
Cases de Sucesso

[Case de Sucesso Reev] Tecnoarte: otimizando o processo e multiplicando as oportunidades

A área da saúde é uma área com muitas peculiaridades e desafios.

Hoje, clínicas e hospitais já entenderam que atualizar e modernizar suas estruturas não é mais um diferencial, mas sim, algo quase que obrigatório.

No entanto, em um setor tão conservador, a absorção de novidades pode não ser tão fácil e o pessoal da Tecnoarte sabe muito bem disso.

História Tecnoarte

A Tecnoarte foi fundada há mais de 25 anos com um único, mas não tão simples, objetivo:

Facilitar a rotina de clínicas e consultórios através de um sistema que proporcionasse automação de tarefas, como agendamentos e prontuários.

Ao ler isso, você pode ter lembrado do conceito de ERP. Pois é, esse conceito é muito familiar para quase todos hoje, mas não era tão comum há alguns anos.

E essa proposta tem dado certo. E, se a gestão da clínica é eficiente, é melhor para o médico e, principalmente, para o paciente, concorda? E é isso que torna todo esse processo ainda mais importante.

O Início de tudo

Um sócio, um gestor e uma grande vontade de fazer diferente. Esses foram os atores e as motivações envolvidas quando a Tecnoarte buscou estruturar um time de vendas efetivo.

Até porque, por mais que sua solução seja algo benéfico para seu cliente e para o cliente dele, se você não consegue mostrar isso, não adianta muita coisa.

E nesse ponto, entra um conceito que gosto muito: é mais fácil seu cliente te achar ou você encontrá-lo?

Se a resposta foi para o segundo ponto, prospectar bem é o caminho certo a seguir.

E foi dessa forma que iniciamos nossa parceria.

Tínhamos um foco de estruturar bem processos relacionados a vendas e treinar alguém que conseguisse entender a complexidade desse mercado. Vou te contar como fizemos isso.

Definições

Como eu já falei, o mercado de saúde possui peculiaridades. Você deve imaginar que não é muito fácil encontrar um médico para falar de negócios em horário comercial.

Além disso, o ciclo de vendas se altera, muito por essa questão de disponibilidade do tomador de decisão para conversar.

E, nesse ponto, foi importante definir estratégias efetivas de abordagem, além de uma definição conjunta do pipeline para que pudéssemos seguir em frente.

Enquanto isso, a consultoria também auxiliou na busca de alguém que pudesse vestir a camisa e fosse executor o suficiente para assumir essa responsabilidade.

O treinamento da Gestão

Um exército de mil homens sem um líder pode ser abatido tranquilamente por um de cem soldados com um líder inspirador e que entenda os desejos do seu esquadrão.

Em vendas, a analogia se aplica. Um time de vendas volumoso sem um direcionamento pode ter resultados iguais a um time menor com um gestor capacitado e que saiba direcionar os esforços.

E, no treinamento de gestor, começamos, de fato, o processo.

Passando por ferramentas de inteligência comercial até metodologias de fechamento de vendas, garantimos uma gestão que fosse assertiva de ponta a ponta.

Além disso, esse ponto facilitou a visão sobre o perfil da pessoa que deveria assumir a prospecção do time comercial, além de tornar mais claro a obrigação de cada membro do time envolvido.

E, com tudo claro, formamos o time da Tecnoarte.

Um técnico no comercial

Vendas é um mundo fascinante. Já disse isso outras vezes aqui. E fico muito feliz quando consigo fazer com que uma pessoa perceba isso de forma natural.

No caso da Tecnoarte, não precisamos ir atrás de plataformas de contratação ou investir em consultorias caras de RH para encontrar o membro que faltava. Ele estava dentro de casa.

No entanto, a mudança da área técnica para a área de vendas não é tão simples e uma análise de perfil se mostra como a primeira etapa para definir se seguimos, ou não, em frente.

Buscar um perfil executor em vendas é sempre um objetivo, por mais que nem sempre alcançado. E aqui, atingimos esse objetivo.

O estabelecimento de metas, indicadores e volume de trabalho foi algo crucial para que essa transição ocorresse de forma rápida e efetiva.

O Treinamento em Vendas

Com o gestor já treinado e o time formado, iniciamos o treinamento do novo Hunter.

Nesse caso a consultoria ficou focada na necessidade de saber como gerar bons leads, como realizar a abordagem de forma a deixar esses leads engajados e como convertê-los em bons MQLs.

Nesse ponto, o Reev possuiu um papel fundamental, e já te explico como.

Para isso, passamos, no treinamento do time, pela construção de matrizes de objeção e de qualificação, pela construção de fluxos de prospecção e, claro, por muitas simulações.

Torno a repetir, a área da saúde não é fácil e, por isso, não podemos nos dar ao luxo de perder leads por um discurso mal planejado.

A Otimização

Com todos esses pontos já validados pelo time, iniciamos, com a Tecnoarte, a construção de fluxos mistos de prospecção, incluindo emails e ligações, o que guiou todo o processo.

case de sucesso reev tecnoarte fluxos de cadência

Fluxos de cadência

No entanto, o começo não foi fácil. Os emails do primeiro fluxo não batiam 10% de abertura e a taxa de resposta era ainda menor.

Mas nada estava perdido e aqui entra uma das vantagens do Reev.

Só conseguimos perceber, exatamente, onde estávamos falhando por uma visão 360º dos fluxos. Entendíamos, por testes A/B, qual fluxo se saía melhor, e onde deveríamos ajudar a Tecnoarte a aprimorar.

Um email possui 3 grandes pontos: Assunto, Corpo e Call to Action. Cada um deles é extremamente relevante para a conversão.

case de sucesso reev tecnoarte templates

Templates de email

E trabalhamos de forma específica em cada um deles para conseguirmos melhorar nossas taxas e conseguir, de fato, engajar os leads.

Com isso, os  números saltaram exponencialmente.

As melhores taxas de abertura, que não chegavam a 30%, passaram a 65%. Já as taxas de resposta, que não batiam 9%, chegaram a 16%.

case de sucesso reev tecnoarte taxas de abertura

 

case de sucesso reev tecnoarte taxa de resposta

E o mais impressionante: no terceiro mês de processo, a Tecnoarte já possuía mais conexões que nos dois últimos somados, sendo que no segundo já tínhamos conseguido um ótimo resultado!

As reuniões de acompanhamento aconteceram durante um bom tempo toda semana, até a agenda dos vendedores começar a ficar muito cheia (isso é sempre um bom sinal).

E, só conseguimos atuar de forma tão assertiva na Tecnoarte porque aliamos o processo a uma ferramenta que permite uma maior autonomia do vendedor, uma visão mais clara do gestor e um maior engajamento dos leads.

Um dos maiores desafios de um mercado tão difícil como a área da saúde é a etapa de conexão.

Com uma solução de outbound como o Reev, esse desafio é facilmente transposto, porque a ferramenta consegue alinhar eficiência operacional e transparência de dados.

Com os dados em mãos e a eficiência garantida, os vendedores conseguem otimizar o processo como um todo, garantindo uma boa taxa de conversão ao longo das etapas do funil.

Se depois de ler esse case você ainda ficou com alguma dúvida, comenta aqui embaixo que será um prazer ajudar.

Se você acredita que a sua realidade se parece com a da Tecnoarte, pode entrar em contato direto comigo pelo email pedro.dias@outboundmarketing.com.br. Pode mandar até um sinal de fumaça que eu vou tentar te encontrar, só não garanto que vou conseguir. 😉

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *