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Cases de Sucesso

[Case de Sucesso Reev] Diferencial TI: Crescendo 283% com o Funil de vendas em Y

Existem 2 maneiras de se diferenciar como empresa de serviço em um mercado competitivo:

  • Possuir excelência total na prestação do serviço e no atendimento ao cliente;
  • Ter no seu processo de vendas um diferencial competitivo.

No caso que contamos neste texto, a empresa contempla esses dois requisitos de maneira diferenciada.

A Diferencial TI é uma empresa focada em entender as necessidades e os desafios do negócio do seu cliente. Nesse caminho, oferecem soluções em tecnologia da informação, de forma segura e produtiva.

As soluções são complexas e envolvem diferentes atividades de TI para diferentes perfis de empresa com diferentes problemas.

Dentro do escopo, destacam-se a estruturação de gestão de TI (atendimento e suporte), implantação e consultoria de service desk, backup em nuvem, telefonia VoIP e virtualização de servidores.

Basicamente, se você tiver um problema em tecnologia, eles podem te ajudar 🙂

A proposta de valor deles fica bem clara aqui:

Temos nossos serviços focados em três pontos: mitigar riscos, reduzir custos e aumentar a produtividade das empresas.

Um dos personagens principais desse case é o Lameck, CEO e Partner da Diferencial TI, que centraliza nele as funções de vendas da empresa, inclusive como principal negociador (closer).

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Disclaimer: O Lameck é um profissional fora da curva, fica até fácil ter um cliente case de sucesso como ele.

O Desafio

Como em um clássico exemplo de empresa de serviço especializado de pequeno porte, o Lameck ainda exerce a função de um fundador que precisa ser o CEO e o principal vendedor do time.

Nesse caminho, sempre procurou ter rotinas e processos eficientes para conseguir ser produtivo, garantindo que a receita está entrando, que a empresa continua a crescer e que as coisas estarão no seu devido lugar.

Por isso, quando nos conhecemos, o Lameck já possuía uma estrutura de processo organizada, com um braço de inbound marketing rodando e gerando demanda.

Produção de conteúdo, mapeamento de keywords, automação de marketing e conversão já era uma rotina conhecida pelo time.

Até conteúdo avançado, fundo de funil, já era produzido em um modelo de estratégia em vídeos. No entanto, o volume ainda não era o ideal.

Tínhamos um processo de Inbound que rodava bem e buscava otimizações constantes.

A performance de fechamento era boa porque o lead vinha nutrido e educado, o que não exigia um esforço grande para convertê-lo em cliente.

No entanto, não estávamos gerando o volume que queríamos e ainda existia oportunidade para aumentar a conexão com os leads inbound, explorando a base que não chega a levantar a mão.

Esse foi o fator principal que levou o Lameck a contratar o Reev: as oportunidades claras para aumentar o volume no topo do funil (conectando com mais leads inbound e gerando leads outbound qualificados).

Sabemos que a jornada para vender mais passa por 2 ações: aumentar o volume no funil e/ou aumentar a conversão entre etapas. Com o Reev, a Diferencial conseguiu atuar nas duas frentes 😉

A estrutura de marketing e vendas na Diferencial TI era encabeçada pelo Lameck e apoiada por mais um SDR que cuidava da etapa de prospecção e conexão com leads.

Como o Inbound já rodava com o RD Station, as oportunidades eram geradas e endereçadas para o time de vendas.

No entanto, havia um gap na conexão com os leads, que acabavam perdidos por falta de engajamento e follow ups.

Cheguei a cogitar usar o RD para fazer fluxos de cadência para follow ups com os leads inbound. Foi quando conheci vocês e entendi a importância de usar emails não-transacionais para prospecção e conexão.

Foi aí que a Diferencial resolveu desenvolver a sua nova estratégia de vendas, usando o funil de vendas em Y para aumentar o volume, fazendo prospecção, tanto Inbound quanto Outbound.

O Caminho da Solução

O primeiro quick win, ou seja, o primeiro valor gerado pelo Reev, foi a diminuição de tarefas operacionais na mão dos vendedores.

Com fluxos de cadência automatizados, o time parou de ter a necessidade de escrever e disparar manualmente os follow ups.

Essa acaba sendo uma vantagem importante, mesmo para times que não operam em alto volume, como o caso da Diferencial.

O Reev me salva muito tempo e me permite fazer o que eu gosto: vender.

Passando pelo primeiro percalço da prospecção (conectar com leads e agendar reuniões por email) veio o segundo desafio: fazer reuniões efetivas.

No início do processo, um dos grandes problemas enfrentados pelo time foi a alta taxa de no-show, que acontece quando você tem uma reunião marcada e o seu prospect não aparece.

O Lameck estava enfrentando taxas de no-show entre 60% e 70%.

Com uma ação simples, ele conseguiu resolver o problema. Usando um fluxo de pré-call, ele diminui o indicador para 5%.

fluxo de pré-call

No fim do dia eu conferia com quem eu havia marcado reunião para o dia seguinte e colocava os leads no fluxo, pedindo uma confirmação por email e já enviando um link para a call.

Não adianta encher o topo de funil com leads se você não os converte, certo?

Com um processo bem estabelecido de conexão com os leads, engajamento, conversas de vendas efetivas (usando o SPIN Selling para qualificação), o pipeline começou a encher e, naturalmente, os resultados começaram a aparecer.

283%. Esse foi o nosso crescimento com um novo formato de operação, com melhores técnicas, tecnologia e foco. O Funil em Y é realidade na Diferencial TI.

Pescando um peixe grande

Processos de Inbound e Outbound podem e devem ser totalmente integrados, e é importante saber exatamente os pontos e momentos de integração entre os dois.

Um lead grande com ótimo perfil, uma empresa que você já namorava há um tempo, converte em um dos seus melhores conteúdos. Você vai realmente esperar esse lead passar por todo processo de nutrição?

Outbound nele!

No caso da Diferencial, um grande player de tecnologia voltado para programas de milhas havia convertido em um conteúdo em vídeo de fundo de funil.

Com as dores mapeadas pelos conteúdos consumidos e pelos formulários, o time partiu para o engajamento desse lead, afinal, essa oportunidade não poderia ser perdida.

Negociar com uma empresa grande não é simples e exige paciência. Mais do que paciência, exige um processo bem estruturado de follow ups.

O lead passou pelo nosso processo de marcação de reunião, qualificação e apresentação de proposta. No entanto, acabou desengajando na última etapa.

Apesar de já esperarmos um ciclo de vendas longo, sabíamos que era necessário um fluxo de fechamento com follow ups estratégicos.

Os contatos começaram menos espaçados, com 1 contato a cada 2 dias, e depois foram se alongando com o tempo, com 1 contato a cada 15 dias. O lead não podia esfriar, ou então era a chance de perder uma baita oportunidade.

Foi quando surgiu a oportunidade de estar na cidade do lead em uma visita presencial (apesar do nosso processo ser Inside Sales). Coloquei mais um email personalizado no Reev, convidando o lead para um almoço!

Aqui o mérito é total do Lameck, afinal, como eu disse lá atrás, ele é um ótimo profissional de vendas e um exímio negociador.

Final da história? Um dos contratos mais importantes para a Diferencial 😉

Os Próximos Passos

Os próximos desafios em vendas não deixam de aparecer. E os bons leads surgindo no pipeline também não.

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Onboarding de novos vendedores e SDRs, ampliação da estrutura de outbound, otimização de fluxos e do funil, crescimento da base de inbound e alcance de novos mercados, são alguns dos pepinos do time da Diferencial TI agora.

O que também é chamado de: as duras dores do crescimento 🙂

Quer entender como podemos te ajudar a crescer como a Diferencial? Está na hora de elevar o seu jogo em vendas. Vamos fazer isso juntos?

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