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Vendas

O BANT não funciona mais! Por quê? O que você deve fazer agora para se diferenciar?

Vender é um dilema para você ou para seu time comercial hoje?

Sempre tem um momento em que o vendedor se pergunta: Será que essa pessoa realmente quer comprar ou está testando minha paciência?

Pois bem, uma bola de cristal se encaixaria perfeitamente nessa situação, não é mesmo?

Buscar meios e técnicas de diagnosticar se aquele lead está ou não no momento de compra da sua solução é um fator que afeta no quanto será necessário você se esforçar por ele.

Até porque você não tem o dia todo. Existem outras reuniões e outras tarefas a serem feitas no dia a dia.

Entre essas técnicas de alinhamento de expectativas (se assim podemos classificar), existiu durante muito tempo o famoso framework BANT.

Meu objetivo nesse post é apresentar o BANT e o porquê dele não funcionar mais como antes. O conceito ainda existe, mas ganhou uma nova roupagem para se adequar à evolução do mercado.

O velho BANT e sua definição

Talvez você não lembre do real significado de BANT, mas com certeza já deve ter utilizado quando estava tentando vender sua solução mas ainda tinha uma pulga atrás da orelha sobre aquele lead.

O BANT foi criado pela IBM como um framework de qualificação de leads e ajudou na realização desse diagnóstico por um bom tempo.

Os vendedores da IBM usavam o BANT para as necessidades e a urgência dos clientes ou dos prospetcs com quem estavam em contato. A partir daí categorizavam de acordo com a prioridade diagnosticada.

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BANT ao pé da letra

Bom, contei o milagre mas não falei do santo, não é mesmo?

Vamos recordar o real significado desse framework:

B: Budget

Nesse primeiro ponto é necessário que você avalie as condições financeiras que seu lead possui e se o valor da sua solução é tangível no cenário atual da empresa que está prospectando.

A: Autoridade

Saber se realmente você está conversando com o tomador de decisão é extremamente importante.

Se você está investindo tempo e esforço para que aquela pessoa veja valor no seu produto ou serviço, você não quer ficar esperando que a decisão de compra fique pingando de um lado para o outro dentro da empresa, não é?

N: Necessidade

Agora é hora de qualificar qual a necessidade que seu produto precisa suprir.

É um problema específico ou generalizado? É uma prioridade ou não?

Enfim, ter um olhar mais técnico te ajuda a analisar qual o problema que aquela pessoa precisa resolver e em que, provavelmente, seu produto irá ajudar.

T: Time frame

Talvez esse detalhe seja um divisor de águas dentro das expectativas alinhadas.

Saber quando essa “necessidade de solução” precisa ser ajustada fará com que você veja se vale ou não a pena investir o seu tempo naquela venda.

Se o lead te responder que é para ontem, prepare-se para arregaçar as mangas e mostrar que a sua solução veio no momento certo e se adaptará como uma luva no cenário dele.

Por que o BANT deixou de existir? O que deu errado?

Na verdade, o mercado mudou e ele foi ficando obsoleto, não sendo mais tão efetivo quanto antes.

Foi preciso fazer essa mudança para aumentar o leque de opções de qualificação dos vendedores. Usar as mesmas técnicas para produtos e soluções novas (e cada vez mais complexas) não acaba sendo uma estratégia efetiva, não é mesmo?

Assim como a prática de vendas transacionais está mudando para vendas mais consultivas e personalizadas, o BANT recebeu uma nova roupagem para se adequar melhor ao mercado.

Por exemplo, o mercado de SaaS é bem complexo, até mesmo por trabalhar com receita recorrente, não é mesmo?

O lead deve reconhecer que aquele software que a empresa está fornecendo realmente se enquadra em seus objetivos e sana suas dores para enxergar valor ao assinar um contrato longo.

O processo de vendas deve ser mais consultivo, seja para SaaS, ou qualquer outro segmento, principalmente em caso de vendas B2B.

Se o vendedor rodar um processo de qualificação como o BANT dentro desse modelo acaba se tornando ineficaz. Simplesmente porque as informações extraídas serão incompletas, não é mesmo?

O mercado muda e os frameworks devem ser melhorados e estruturados para se ajustarem às novas realidades e às novas necessidades.

Afinal de contas, a forma como você vende é mais importante do que o produto que você realmente vende.

Concluindo: Pare de usar o BANT, o mais rápido possível!

Uma inovação que deu muito certo

Para você ter uma ideia, vamos fazer uma analogia bem interessante do que já passamos há alguns anos e do que temos hoje em dia para facilitar nossas vidas.

Antigamente, quando íamos viajar (principalmente para a praia, no caso dos mineiros), tínhamos que pegar um mapa para tentar chegar até a cidade que queríamos.

Não era tão prático ir de um ponto ao outro sem ter que parar para pegar alguma informação na rua ou ligar para alguém pedindo ajuda.

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Eis que o avanço da tecnologia nos deu de presente o famoso GPS.

O GPS traça as rotas que você pode percorrer para chegar ao seu destino e mostra até os hotéis, restaurantes, postos de gasolinas e outros estabelecimentos pelo caminho.

Peguei como referência uma viagem para o litoral, mas todos nós sabemos que o GPS pode ser utilizado em qualquer situação, até mesmo para fugir do trânsito nos horários de pico das grandes cidades.

O BANT virou um GPS, então?

Nas suas devidas proporções, sim.

Se pensarmos que, antigamente, os vendedores eram guiados pelo “mapa” chamado BANT e, hoje, esse “mapa” foi atualizado para guiá-los de uma maneira mais eficaz e pontual, podemos falar que o BANT foi evoluído para um GPS.

Esse GPS que o BANT se tornou recebeu o nome de GPCTBA C&I.

A matriz de qualificação teve esse ajuste para se adequar à nova maneira de tomar decisões de compra, por parte dos leads.

Foram inseridos novos padrões de questionamento para facilitar o diagnóstico do vendedor, deixando a “rota” da compra traçada de maneira clara no seu roadmap.

GPCTBA C&I ao pé da letra

Se você é um assíduo leitor dos posts do nosso blog com certeza você já sabe perfeitamente o significado dessa sigla.

Caso você ainda não saiba qual o real significado, te convido a ler dois posts do nosso blog.

Um fala sobre boas práticas para usar o GPCTBA C&I e não fracassar e o outro é um infográfico completo sobre esse framework de vendas.

Obviamente, vou fazer um overview do GPCTBA C&I, até para seguir a linha de raciocínio do texto, ok?

G: Goals (Objetivos)

Nesse primeiro ponto, você deve entender quais são os reais objetivos do seu lead.

É vender mais? Bater metas mensais ou anuais? Aumentar em tantos por cento as taxas de conversão? Agendar mais reuniões? Divulgar mais a marca?

Essas perguntas irão te mostrar o que, realmente, seu lead quer e o porquê você consegue ajudá-lo com sua solução.

P: Plans (Planos)

Saber qual é o planejamento do prospect para alcançar o objetivo dele é essencial.

Nessa hora vocês podem falar, por exemplo, se é uma ferramenta que irá ajudá-lo ou se é a contratação de mais pessoas para o time comercial que será a solução.

Uma boa dica aqui é gerar valor sugerindo processos que ele terá que fazer para visualizar em curto prazo seus objetivos.

Não se esqueça: é importante sempre adaptar seus insights ao cenário dele.

C: Challenges (Desafios)

Aqui vem uma conversa franca sobre como os problemas estão atrapalhando naquela momento.

Por muitas vezes os próprios leads soltam essa informação antes de serem questionados.

Se isso acontecer, mostra que seu trabalho está sendo bem feito, pois ele demonstrou segurança em te mostrar as falhas no processo atual dele.

Será diagnosticada a pedra que está no caminho, impedindo ele de alcançar seus objetivos.

T: Timeline

O questionamento sobre tempo sobreviveu à atualização do BANT, sofrendo apenas uma adaptação ao cenário em que o lead se encontra.

Saber o timeline ideal em que as mudanças devem acontecer para alcançar o objetivo mapeado é primordial para o vendedor. Futuramente, ele pode usar essa informação, quando algumas objeções forem colocadas pelo lead.

Deve existir aqui um alinhamento de expectativas: quando esses objetivos precisam ser alcançados e como os desafios precisam ser contornados.

BA: Budget e Authority (Autoridade)

Mencionei como esses dois tópicos podem ser diagnosticados no início desse post.

Esses conceitos também sobreviveram à evolução do BANT. Inclusive, ganharam até um peso a mais quando foram inseirdos no GPCTBA C&I.

Hoje muitas empresas possuem uma estrutura complexa de tomada de decisão, principalmente quando contam com investidores.

Por esse motivo, o orçamento e o poder de decisão precisam ser mapeados na fase de qualificação, para que depois não apareça nenhuma “surpresa” no processo de vendas, atrasando a tomada de decisão.

C & I: Consequências negativas e Implicações positivas

Esses dois pontos foram inseridos na estratégia de qualificação para fazer com que o lead enxergue as reais necessidades de mudança.

As consequências e implicações se referem a um levantamento feito pelo vendedor para mostrar o que irá acontecer caso o lead permaneça na mesma situação.

Na prática, essa parte lembra o SPIN Selling: quais são as implicações que os problemas identificados podem gerar para o lead e como eles podem afetar negativamente a empresa.

O vendedor deve deixar bem claro que, se aquele lead permanecer como está, os resultados podem ser drásticos, justificando a necessidade de mudança e solução.

Atualizações de framework feitas com sucesso!

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Preparado para colocar em ação?

Espero que você tenha entendido perfeitamente como essas letrinhas podem te ajudar a colocar mais clientes para dentro da sua empresa.

Também espero que você esteja ansioso para colocar essas dicas em prática.

Assim como o GPS veio para substituir os mapas e facilitar nosso dia a dia, o GPCTBA C&I veio para dar mais autoridade e melhorar o processo de qualificação, antes feito através do BANT.

Saber traçar um script para levantar informações pontuais deixa mais fácil o processo de vendas.

Se estiver inseguro ou não sabe nem por onde começar, entre em contato com a nossa equipe ou diretamente comigo: rafael.costa@reev.co.

Teremos o maior prazer em ajudar!

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