Vendas

Como atrair clientes: guia definitivo do Prospector

Todo processo possui o seu patinho feio. Aquela parte que ninguém quer realizar, onde o trabalho aparentemente é apenas operacional e pouquíssimo aprendizado é absorvido no exercício da função.

No Outbound Marketing, quem assume esse papel é o Prospector. Mas porque?! Se existe algo que quase todo vendedor no modelo tradicional odeia fazer é prospectar. Além de tomar tempo que ele, em tese, poderia gastar vendendo, costuma ser o momento onde mais se escuta o NÃO dos prospects. E isso ocorre por vários motivos:

  • Querendo ou não, o Outbound é a forma mais invasiva de se conquistar novos clientes, então as chances de se entrar em contato com o Prospect em algum momento inconveniente é grande;
  • Muitas pessoas confundem o trabalho de prospecção com telemarketing, que possui uma rejeição natural altíssima;
  • As pessoas estão ocupadas em seus trabalhos, se a ligação não for realmente bem direcionada, a chance de receber um não por susto é grande.

Esse era o momento sinuca de bico do Outbound. Era preciso preencher o funil, mas poucos times de vendas possuíam executivos de vendas que desempenhavam bem o papel de prospectar. Com isso, o fluxo era inconstante e o resultado não prevísivel, logo o processo de aquisição de clientes era algo extremamente doloroso. A pergunta que ficava no ar para a maioria dos gestores era: Como atrair mais clientes? A resposta se encontrava, para variar, no Vale do Silício.

Não deixe de conferir nosso case de uma uma prospecção de sucesso em Outbound aqui.

Como atrair mais clientes: a receita do Vale do Silício

Já falamos à exaustão no blog do processo criado por Aaron Ross e de como ele tornou o processo de vendas algo mais científico do que baseado em feeling. Inclusive, quem tiver interesse em saber como aplicamos a fórmula dele para aumentar a geração de novas receitas em mais de 30%, é só clicar aqui!

Voltando ao tópico, para exemplificar o sucesso dessa metodologia, temos a Acquia, que utilizando do processo criado por Aaron Ross, foi eleita pela Fast Company em 2013 a companhia de crescimento mais rápido da América do Norte.

Ficou claro a eficiência e eficácia do processo?! Claro que ele não redescobriu a roda, mas em termos de evolução no processo de Outbound Marketing, foi uma grande revolução na forma de atrair clientes e gerar mais receita.

Case Acquia

Desde que me entendo por gente, acredito que a melhor forma de absorver uma informação é por meio de cases e analogias, por isso vou citar o Case de vendas da Acquia.

Assim que o Tim Bertrand, VP Mundial de Vendas da Acquia tomou conhecimento do Predictable Revenue, ele decidiu reformular toda a estratégia de Outbound de sua empresa. Em menos de 37 dias, eles já haviam decidido como iriam prospectar, contratado mais 3 prospectores e como cereja do bolo, Aaron Ross para ajudar a treinar e estruturar o time.

Vou apresentar abaixo as metas que foram colocadas para cada um dos prospectores. Não se assustem, pois realmente os números são verídicos. Caso estejam duvidando, consultem o artigo no próprio site do Aaron Ross.

Meta:

  • 300 – 500 Cold Mails por mês
  • 100 Calls por mês
  • 20 Demonstrações
  • 15 SQLs por Prospector por mês

P.S: Sei que é estranho falar de Prospector gerar SQLs, mas como já falamos em outros artigos, na cultura americana, o trabalho de prospecção é mais simples e não requer muito relacionamento do Prospector, então toda a etapa de Hunter pode ser desempenhada pelo SDR.

O ARR médio de cada deal fechado pela Acquia girava em torno de $ 50.000, logo, fazendo as contas, com 20 Prospectores gerando 15 SQLs mês, seriam acrescentados ao pipeline, ajustado as sazonalidades, algo em torno de $ 60.000.000,00. Com uma taxa de conversão entre 20% e 25%, eles faturaram entre $12 e $15 milhões em novas receitas no primeiro ano de processo.

Isso parece pouco para você?

Quais são as vantagens de se ter um prospector no seu time?

Uma palavra que define bem a importância do Prospector é previsibilidade. Ele é a resposta para a pergunta: Como atrair clientes. O seu trabalho é gerar um fluxo constante de MQLs para abastecer o time de vendas.

Seguindo um fluxo bem definido de prospecção, com cold mails e cold calls, a intenção é não deixar nenhum lead esfriar no fluxo e aumentar a taxa de conversão o máximo possível.

como atrair clientes

Mas o fluxo deve começar necessariamente pelo cold mail?! Não necessariamente. Na verdade, depende muito do mercado em que sua empresa está atuando. Se ele é old school (onde os decisions makers não utilizam nenhuma rede social), o ideal é começar pela cold call para descobrir o contato correto e já começar a conversa bem direcionado, o que encurta o ciclo de vendas e diminui o CAC.

No Outbound, quando o fluxo é seguido de forma correta, a tendência é aumentar a taxa de conversão de leads para MQLs de 10% para 25% (isso depende muito do mercado, então não pegue esses números como definitivos).

Treinamento: Mais rápido e escalável

Imagine como era treinar um vendedor. Era preciso ensiná-lo a prospectar, qualificar e fechar negócios. E mesmo assim, como ele respondia por apenas um indicador, novas receitas, a tendência é que ele negligenciasse as duas primeiras partes e focasse apenas em técnicas de fechamento.

Além de perder muito tempo ensinando algo que o executivo de vendas teria todos os incentivos para não usar, ao final do processo o gestor dificilmente teria em seu time um profissional de fato completo em todos os requisitos necessários.

Com a segmentação do processo de vendas, tornou-se mais fácil treinar cada uma das funções. Para habilitar alguém a prospectar, passou a ser necessário seguir apenas o seguinte fluxo de treinamento:

  • Ensinar sobre o produto/serviço da empresa;
  • Mostrar como funciona o funil de vendas e a “ciência” dos sales template;
  • Repassar o básico sobre o GPCT;
  • Educá-la no fluxo de prospecção e cadência;
  • Montar a sua agenda de prospecção.

Podemos ver que é muito mais simples ensinar uma função bem definida. Seguindo esse fluxo de treinamento é possível ter um Prospector funcional no período de 2 a 3 semanas, algo muito mais eficiente do que o treinamento antigo. Nesse formato, em menos de 1 mês já é possível montar uma máquina de geração de receita.

Produto da empresa

É vital que o Prospector conheça bem o produto/serviço que a empresa oferece para o mercado, principalmente para evitar que seja vendido um “sonho”. Mas o que é vender um “sonho”?

Por exemplo, imagine que o Prospector oferece um CRM que não possui uma área de B.I robusta para um lead. Porém ele não sabe muito bem como funciona o produto e na hora da prospecção, ele vende que o B.I da ferramenta é funcional e converte esse lead em MQL. Se ele se transformar no final do fluxo em um novo cliente, a tendência é que ocorram duas coisas:

  • O time de T.I tenha que correr contra o tempo para implantar essa feature em tempo hábil;
  • Ele saia da empresa rapidamente, impactando o churn.

Todas essas duas situações são traumáticas para a empresa e devem ser evitadas, então é mais do que necessário que todos do seu time de Outbound tenham conhecimento de todas as features do produto para não “enganar” o mercado.

Funil de Vendas e Ciências do Sales Template

O funil é baseado no AIDA. O prospector, quando pensa em como atrair um cliente, deve se basear nas duas primeiras etapas, atenção e uma parte do interesse.

funil de vendas

Quando ele monta o seu discurso de vendas em conjunto com a Inteligência Comercial, é necessário que ele seja feito no framework do AIDA. A idéia no email por exemplo é fazê-lo curto, contendo apenas a informação necessária para gerar atenção e um pouco de interesse.

Recentemente, o Yesware lançou um artigo falando um pouco sobre as melhores fórmulas de email de prospecção. Existem 3 que já testei e comprovei na prática sua eficácia.

Elas são:

  • Antes – Depois – Ponte
    1. Antes: Mostrar como é o mundo atual dele
    2. Depois: Como será o mundo dele depois de adquirir a sua solução
    3. Ponte: Tornar claro como você irá ajudá-lo a chegar lá

Segundo o texto que fizemos sobre a psicologia do Outbound, esse método é efetivo pois trabalha nos 2 cernes de motivação do ser humano, dor e prazer.

  • Problema – Agitar problema – Resolução
    1. Problema: Identificar o problema
    2. Agitar o problema: Trabalhar de forma mais aprofundada os efeitos que esse problema causa no negócio do lead
    3. Resolução: Mostrar como você resolve aquele problema em questão

O maior motivador de mudança, ainda mais em grandes organizações é a dor. Normalmente o prazer gera a necessidade de adquirir um nice to have, mas a dor motiva a compra de um must have de forma mais rápida. O Lead vai tentar se livrar dela o mais rápido possível, para despertar o interesse de forma mais profunda, a melhor forma é levantar a dor que ele sofre todos os dias.

  • Motivar – Ilustrar situação – “Empurrar”
    1. Motivar: Na psicologia do Outbound, um dos pontos é valorizar a pessoa/empresa que está sendo prospectada, na prática vimos que isso facilita a conversão ou pelo menos a leitura do email
    2. Ilustrar situação: A melhor forma de ilustrar uma situação, é mostrar uma situação de causa-efeito. Gera confiança no lead demostrar que o Prospector possui domínio sobre o mercado e produto no qual ele faz parte
    3. “Empurrar”: No final a ideia é gerar dúvida no lead, para ele ter interesse em conversar com o Prospector/SDR para entender melhor como resolver aquele problema.

Na minha opinião, esse é o melhor tipo de email, pois além do ego, a dor do lead também é trabalhada. E como o Prospector se posiciona como especialista e se faz necessário para a resolução do problema, a tendência do contato converter é muito maior. Em suma, esse tipo de prospecção ataca de ponta a ponta todos as possibilidade de conversão.

GPCT – O básico para atrair clientes

O prospector não deve necessariamente possuir conhecimento aprofundado sobre o framework de qualificação GPCT, entretanto, ele deve conhecer o básico. No momento de repassar o MQL para o SDR, o ideal é que seja colhida o máximo de informação possível, mesmo que de forma superficial, dos objetivos, planejamento, desafios e momento que ele está vivendo.

Assim, o seu SDR consegue realizar a qualificação de forma direcionada, o que pode impactar diretamente no ciclo de vendas, de forma a diminuí-lo.

Fluxo de cadência e prospecção

Algo que é muito comum no processo de Outbound, é o prospector se perder em meio a inúmeros contatos que ele já possui. O problema que isso gera é a “queima” de leads. Infelizmente, ele perde o timing quando esquece de algum contato que já estava no seu fluxo, podendo retomar o contato apenas no futuro.

Isso acontece em empresas que não possuem um fluxo claro de prospecção desenhado. É necessário que o prospector saiba que em cada campanha realizada, ele tem que entrar em contato com os leads uma determinada quantidade de vezes antes de os descartar. E utilizando o CRM, fica praticamente impossível esquecer de entrar em contato com os leads.

Concluindo, a intenção do fluxo de cadência é aproveitar o máximo de cada um dos contatos. Basicamente, é comer uma costela do Outback não deixar nada no final! 😉

Montar agenda de prospecção

É necessário que o prospector tenha horários definidos para realizar suas atividades. Em todo mercado, existe a melhor hora para enviar emails e realizar calls. Baseado nisso, deve ser construída uma agenda que ele seguirá a risca, visando obter o melhor resultado possível, otimizando seu horário de trabalho.

De alguma forma o trabalho do prospector se assemelha ao telemarketing?

Não. Enquanto o telemarketing trabalha com volume e com um script rígido, sem seguir um processo, o Prospector tem todo o seu trabalho baseado nos Outputs da Inteligência Comercial. O roteiro de prospecção é personalizado de acordo com o contato e existe um fluxo de contatos que serão realizados, com cold calls e cold mails sendo enviados peridiodicamente.

Como atrair clientes: A importância da inteligência comercial no trabalho do prospector

A inteligência comercial além de gerar listas para o Prospector, é responsável também por auxiliar na montagem do discurso de vendas. Com as informações de mercado levantadas pela Inteligência, o Prospector estrutura templates de email e o discurso que será realizado na call.

Assim que a campanha de prospecção é finalizada, ocorre um alinhamento entre as partes, via daily meeting. Nela o prospector passa um feedback do discurso utilizado, no caso, se ele obteve sucesso ou não, para no longo prazo, o time de Outbound chegar à máxima conversão possível.

RTC – Como criar parâmetros de qualificação para o Prospector

O prospector é responsável por qualificar os leads por perfil. Como já falamos no nosso manual de qualificação, é basicamente levantar se ele possui condições de utilizar o produto/serviço oferecido.

Por exemplo, se seu produto só funciona em conjunto com um determinado ERP, o Prospector não deve entrar em contato com leads que não o possuam. Seria desperdício de dinheiro, aumentaria o seu CAC, alem de ser uma prospecção infrutífera, que não iria gerar uma conversão em novos clientes.

No RTC do Prospector são levantados todas as categorias must have dos clientes para utilizar a solução. Para citar algumas básicas, temos:

  • Budget
  • Infra estrutura

Se o lead não cumprir os parâmetros, não é repassado ao SDR e é imediatamente descartado.

Vale a pena montar um time de prospectores? Sim ou com certeza?

Repetindo mais uma vez, a resposta definitiva para como atrair clientes é: monte logo o seu time de prospecção. É uma função que não parece muito elaborada, mas é o cerne para acrescenter volume ao pipeline de qualquer empresa.

Sem o fluxo constate gerado por ele, é impossível a empresa alcançar previsibilidade de receita e escalar as vendas de forma constante. Antes de terminar, vou falar mais uma vez as razões citadas por Aaron Ross para você leitor, de uma vez por todas, tirar da cabeça a ideia de colocar seus vendedores para prospectar.

  • Executivos de vendas não gostam de prospectar;
  • Executivos de vendas não são bons em prospectar;
  • Quando eles são bons, depois que geram um fluxo interessante de contatos, eles param a prospecção para focar no fechamento, comprometendo o pipeline.

Se isso não te convenceu a segmentar o seu time de vendas, acredito que no futuro resultados ruins surgirão, infelizmente.

Mas se você já cansou de não ter previsibilidade de quanto irá faturar ou ficar perdido em meio ao seu planejamento estratégico (apenas a mãe Dináh pode falar quanto você pode crescer?) entre em contato com o nosso time de consultoria!

Iremos ajudar a transformar sua equipe comercial em uma máquina de vendas!!!