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Como atrair clientes: lição grega do que não se deve fazer

Quem acompanha os noticiários, está ouvindo falar bastante da crise da dívida grega. Chega a ser uma situação surreal o ponto em que o país chegou. Com a população aposentando antes dos 50 anos e recebendo uma pensão generosa, acima dos padrões da UE, baixa produtividade e estado extremamente inchado (há relatos de instituições públicas que possuíam mais de 50 jardineiros para tomar contar de um jardim de 5 m²), a dívida pública grega atingiu exorbitantes 180% do PIB nacional.

Esse valor é insustentável para qualquer economia que queira se manter saudável, afinal, um país extremamente endividado precisa recorrer constantemente aos mercados de capitais globais para tomar empréstimos e fazer sua economia “girar”. Como a crise de 2008 dificultou muito o acesso a novos empréstimos, em tese, a Grécia quebrou.

Necessitando de dinheiro urgentemente para cumprir suas obrigações, ela teve que recorrer a organismos como o FMI, Banco Central Europeu e Comissão Européia. Todas essas três instituições são famosas por exigir como contra partidas mudanças estruturais aos países que emprestam dinheiro. Essa lógica faz até bastante sentido, tendo em vista que o risco do empréstimo é muito alto.

Seguindo esse caminho, eles emprestaram uma quantia considerável de capital exigindo mudanças como a diminuição dos gastos públicos, aumento de tributos, dentre outras medidas que visavam melhorar as condições para se fazer negócio no país e diminuir o escopo de atuação do estado.

Algumas dessas medidas foram de fato implementadas, mas mesmo assim, o governo grego não conseguiu estimular o seu ambiente empreendedor, o que em conjunto com a redução dos gastos públicos, levou à retração do PIB do país no período em mais de 25%.

Porém, tal qual o Brasil, o Grego culturalmente acredita em soluções políticas milagrosas e elegeu para governar o país o partido Syriza, uma frente radical de esquerda que tem como bandeira a anti austeridade. Como medida inicial, eles decidiram por renegociar as condições que já haviam firmado com a Troika (Comissão Europeia, FMI e Banco Central Europeu). Mas o que isso tem a ver com como atrair clientes e Outbound Marketing?

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Como atrair clientes: O passo a passo que a Grécia nos ensinou do que não fazer

Segurança jurídica é algo vital quando falamos de atrair investimento e grandes parceiros. Ninguém vai querer investir em um país que não cumpre os seus contratos ou decide querer alterá-los de última hora. Esse foi o caso grego.

O primeiro ministro grego Alexis Tsipras, assim que eleito, decidiu que as condições impostas pelos credores eram predatórias e por isso não seriam cumpridas, já que estavam prejudicando seu povo. Ele imediatamente tomou medidas populistas, como recontratar funcionários públicos que haviam sido demitidos e passou a subsidiar a energia elétrica da população de baixa renda.

Mas toda festa precisa ser bancada por alguém. Com o dinheiro dos cofres gregos acabando, ele começou a negociar novos empréstimos com a Troika. Foi nesse momento que ele começou a cometer uma série de erros, que nos mostraram que além de não ter jeito para fazer negócios, ele falhou em lições básicas de como atrair clientes.

Lição 1: Seja franco desde o começo

Para construir uma relação de confiança, é vital que todos os lados envolvidos na conversa alinhem expectativas. Não é bacana o lead ter surpresas de última hora em uma venda. E foi esse tipo de surpresa que o Ministro das Finanças grego proporcionou a todo momento para a Troika. Sempre que os lados pareciam estar chegando a um acordo, a Grécia dava um passo para trás e exigia contra partidas mais flexíveis.

A geração de rapport entre as partes praticamente inexistia, já que não havia confiança alguma que os gregos aceitariam as condições impostas, mesmo as mais favoráveis, pois além do fator econômico, o Syriza queria dar uma resposta para o seu eleitorado. Eles não aceitariam mais austeridade em troca de empréstimos.

Inclusive, o ministro das finanças alemão chegou a dizer que o seu semelhante grego, Yanis Varoufakis, agia nas reuniões como se estivesse em um jogo de poker. O único problema é que a Grécia dependia muito daquele dinheiro.

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Imagine você negociar condições de vendas com o seu lead e sempre que ele as aceita, você muda de ideia e coloca fatores mais favoráveis ao seu lado na negociação. A relação deixará de ser ganha ganha e diferente do poker, a confiança será quebrada e sem dúvidas a possibilidade de fechamento de negócio será reduzida a zero. Blefe é algo que deve ser evitado ao máximo nas vendas.

Mas como estamos falando de nações e uma união monetária, a paciência das partes é um pouco maior do que aquela que existe no cenário de vendas complexas. Mesmo assim, surpreendendo a todos os envolvidos, a Grécia tomou a pior decisão possível para o andamento das negociações.

Lição 2: Nunca, nunca mesmo, feche um acordo e volte atrás aos 48 do segundo tempo

Depois de reuniões intermináveis, finalmente parecia que todos os lados haviam chegado a um consenso. Com a Grécia aceitando algumas condições de austeridade, que seriam até leves para o padrão que a Troika costuma impor aos seus credores, o acordo seria fechado. Ela estava aceitando essas condições, devido ao temor que o governo Grego tomasse a atitude irracional de abandonar o Euro, moeda única européia.

Porém, em um momento de insensatez, Alexis Tsipras diz que não aceitará o acordo e joga todo o ônus da responsabilidade de tomar a decisão para o povo grego. Ele convocou um referendo onde a população poderia ou não optar pelas medidas. Isso em uma democracia representativa, chega a soar como absurdo.

Claramente, o povo grego tinha todos os incentivos do mundo para votar pelo “Não” e assim o fez. Naquele momento o governo grego se sentia vitorioso. Conseguiu atender aos anseios da população e ainda voltou “fortalecido” para as negociações. Mas como já dizia Milton Friedman, famoso economista americano, não existe almoço grátis. Apesar da vitória política, o governo ainda dependia e muito do dinheiro dos credores.

Agora imagine uma situação semelhante, só que ocorrendo entre duas empresas. Você fecha um deal. Apalavra todas as condições com seu prospect e dá a certeza que o acordo feito será cumprido. Porém, no momento da assinatura, você chega e avisa que por problemas internos, não será possível fechar o negócio pois dentro de sua empresa, muitas pessoas não acharam aquele acordo favorável. Por mais que o acordo de fato não seja dos melhores, a relação de confiança entre as partes foi quebrada. Daí a importância de alinhar expectativas e não voltar atrás quando chegasse a um acordo. Difícilmente a pessoa com qual você negociou irá querer voltar a fazer algum tipo de acordo com você. mas no caso dos países, existem muitas outras condições envolvidas.

Do lado dos credores em especial, temos o governo alemão, que é famoso por ser austero internamente e cobrar sempre pelo cumprimento dos contratos. Era com isso que Tsipras não contava. Ele realmente não possui feeling algum quando o assunto é como atrair clientes (no caso, credores).

Lição 3: Quando você depende de fechar um negócio e quebra as lições 1 e 2, a tendência é que as novas condições sejam SEMPRE piores

Assim que as negociações voltaram, Tsipras chegou confiante que conseguiria melhores condições, porém não foi isso que ele encontrou. Com o pagamento de uma parcela da dívida com o FMI vencida e desesperado por dinheiro, acabou que em vez de voltar mais forte, o que aconteceu é que ele ficou a mercê dos credores. E foi nesse momento que o “massacre” começou.

A primeira coisa que o governo alemão falou foi: a proposta que estava na mesa venceu no momento em que o referendo foi convocado. Como não existia confiança entre as partes, os alemães atrelaram ao acordo condições ainda mais duras. E os gregos dependiam e muito de fechar um acordo rápido para evitar uma quebradeira generalizada no seu país, que já estava sem divisas e por isso teve que limitar até o valor dos saques bancários.

Existem vários relatos que durante as negociações, a Chanceler Alemã, Angela Merkel queria abandonar a reunião e inclusive chegou a sugerir que o Grécia abandonasse o Euro. A situação escalou a tal ponto que uma das contra partidas para a evolução das negociações, era a saída de Yanis Varoufakis, o que de fato aconteceu.

Depois de perder até o seu Ministro das Finanças, Tsipras foi praticamente, por via das circunstâncias, obrigado a assinar um acordo MUITO mais brutal aos olhos do povo grego. Abrindo mão inclusive de parte da soberania do país, já que alguns portos e aeroportos do país passariam para a mão dos credores como garantia do cumprimento do acordo.

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Em vendas complexas, como seria?

Em vendas, o que aconteceria nesse caso, se o lead estivesse realmente muito disposto a fazer negócio, seria o fechamento de um negócio com margem mínima ou até negativa. Como a empresa precisaria vender para sobreviver e agora toda a força da negociação estaria do lado do lead, a relação não seria de ganha-ganha como era no primeiro momento. Sim, por incrível que pareça a relação ainda é de ganha-ganha, já que a empresa depende desse dinheiro para sobreviver.

Mas você percebeu como era possível ter chegado a um acordo melhor desde o início?!

Como errar todo o passo a passo de como atrair clientes ajudou o povo grego

Diferente do imaginário popular, onde a Troika é composta por vilões que só querem ver o povo grego definhar, acabaram que as reformas impostas ao governo grego beneficiam e muito a população.

Um dos maiores problemas da Grécia, inclusive a razão da sua derrocada, foi um estado inchado que sufocava e muito o empreendedorismo. Em um capitalismo de compadres, aqueles que não eram amigos do estado não tinham condição de prosperar e gerar empregos, logo, sempre os mais ineficientes e melhores relacionados tendiam a ficar no poder.

Com a diminuição forçada do estado e flexibilização do mercado de trabalho, a tendência é que a Grécia se torne um lugar melhor para se fazer negócios. Com as condições certas, no longo prazo será possível ver como a economia Grega vai se realocar sem ter o estado como maior indutor do crescimento, e pelas experiências Alemãs e Neozelandesas, a tendência é que os resultados sejam melhores que os atuais.

Mas você que trabalha no mercado de vendas complexas se lembre, NUNCA negocie com seus prospects da forma que o Syriza negociou com a Troika. Ao invés de sair com um bom negócio da mesa de negociações, sairá com a reputação arranhada e no melhor dos cenários, uma margem mínima de fechamento, o que em outras palavras, quer dizer uma comissão menor.

E você, quer fechar bons deals e nesse momento de crise, quer evitar que sua empresa seja a Grécia da vez? Conte com o nosso time de consultoria para melhorar seus resultados.