Como atrair clientes em um país em crise
Vendas

Como atrair clientes em um país em crise?

Esse ano não está sendo fácil para o brasileiro. Recessão de 3%, inflação na casa dos 10% e uma crise política e econômica sem precedentes. O pior é que está difícil enxergar a luz no fim do túnel.

Muitos trabalhadores experientes com quem tenho conversado estão comparando esse ano com aqueles da década de 80. É claro, a inflação não está naquele patamar, graças a Deus, mas a comparação se dá no sentido de falta de esperança. Nós sabemos que, infelizmente, o caminho para sair da crise é tortuoso.

Mas será que vale a pena esperar sentado o governo resolver a crise que ele mesmo criou? O papel do empreendedor é resolver problemas. Então porque nós mesmos não podemos resolver nossas vidas e a dos nossos consumidores?

No final das contas, quem resolve problemas são os próprios indivíduos e não o estado, inclusive no Brasil é ele que cria a maioria dos pepinos quais passamos. Pensando nisso, ao invés de desanimar, você, empreendedor, deve pensar: como vou sobreviver a essa crise?

Existem vários caminhos. Você pode reduzir custos, aumentar suas vendas e até pivotar. Mas o que não pode ser feito é aceitar a situação imposta. Pensando nisso, vamos dar uma dica através de situações que temos vivido ultimamente. Afinal, nada melhor que cases de sucesso para dar aquele gás na motivação!

Como atrair clientes na crise

Já ouvi de muitos empreendedores que crises são passageiras, mas modelos de negócio de sucesso não. Eles se mantêm no longo prazo.

É claro que durante uma recessão é difícil crescer na mesma proporção de um período de bonança. Mas se nesse ano, empresas como Rock Content e Resultados Digitais estão conseguindo crescer MUITO, porque a sua empresa não pode também?

crescimento de empresas

Sim, é possível. Muitas empresas estão tendo um boom em seus negócios.

O que torna essas empresas diferentes de todas as outras no mercado? Existem alguns fatores, mais dois podem ser destacados:

  • Cultura;
  • Processo.

Uma cultura vencedora mantém a motivação do time sempre em alta. Já um processo previsível e escalável consegue maximizar seus resultados de vendas.

É claro que essas não são suas únicas alternativas. Mas vamos falar um pouco das outras mais para frente!

Cultura vencedora

O coração de qualquer empresa é a cultura que ela possui. Ela que faz o colaborador acreditar na missão do negócio. E isso para vendas é essencial. O vendedor que não acredita no que está vendendo dificilmente conseguirá fechar bons negócios.

Outro ponto é a motivação. Na crise, é necessário que seu time trabalhe a 110% do esforço normal para bater as metas. É nessa parte que a cultura faz a diferença.

Com todos os vendedores motivados e sendo valorizados pelo resultado que geram, é mais “fácil” eles irem atrás dos resultados propostos.

Mas agora fica a pergunta: como se monta uma cultura vencedora?

Abandone a cabeça CLT

No mercado de startups, uma cabeça CLT é algo que não faz sentido. A lógica de trabalhar 8 horas por dia, com todas as restrições impostas pela consolidação das leis trabalhistas, não se encaixa em um ambiente dinâmico e inovador.

Não vou nem entrar no mérito dos encargos trabalhistas custarem 140% do salário do colaborador e os “benefícios” que nada mais são que uma forma de arrecadação do governo.

Nosso foco aqui no texto, é em relação a mentalidade que, infelizmente, está na cabeça de muitos brasileiros. O foco do trabalho deve ser produtividade, não horas trabalhadas.

Uma coisa que sempre falo para os times que gerencio é: não me importo com a quantidade de horas que são trabalhadas, mas sim com o resultado que é entregue!

Produtividade deve ser o foco! Mas não cometa o erro de confundir esforço com produtividade. São coisas completamente diferentes!

Então, o recado está dado: coloque na cabeça do seu time que a ambição deles deve ir além da CLT. Se eles querem ser grandes, devem pensar fora da caixa e buscarem sempre o melhor resultado!

A resposta é produtividade, produtividade e produtividade

produtividadeQuando a pergunta é: como atrair clientes rapidamente, a resposta é produtividade. Vá atrás da maior quantidade de leads possível.

Não estamos falando para você simplesmente sair ligando para todo mundo. É necessário ter um processo bem estruturado por trás. Mas vamos falar desse ponto depois!

O ideal para qualquer empresa é colocar uma meta desafiadora. Por desafiadora, não estamos dizendo algo impossível de ser batido. Mas sim um resultado que faça seu time se sentir desafiado.

Quando a meta é muito baixa, a equipe de marketing e vendas rapidamente vai se acomodar. Mas se ela está em um patamar acima, você vai ver o seu time se transformar em conjunto de hustlers. E é isso que todo gestor quer!

É melhor segurar um pouco um time motivado, do que tentar empurrar para cima aquela equipe que está abaixo.

Não economize em prêmios

Seu time precisa ver que está sendo valorizado pela empresa. Só a comissão não é suficiente. Baseado no scrum, também é interessante, ao final de cada semana, premiar o time pelas metas batidas.

É como se fossem “pequenos” prêmios. Pode ser dado cerveja, comida, dentre outras coisas como bônus para seus vendedores!

Acredite, isso faz toda diferença na hora do time buscar os resultados. Mesmo a melhor das culturas não é suficientemente forte para manter todos motivados sempre, então, esses pequenos prêmios ajudam o time a não perder o foco no curto prazo!

Como atrair clientes: processo bem estruturado

Nós sempre falamos que é necessário antes de tudo ter um processo de vendas bem estruturado. Ele precisa ser previsível, escalável e replicável. Essa é a forma mais barata e segura de alcançar bons resultados, por mais que sempre tentem reinventar a roda!

Se você possui um LTV acima de R$ 10.000,00, vale a pena você possuir um processo de Outbound Marketing.

Nele, você necessita de um responsável por inteligência comercial, que vai gerar listas de prospecção e analisar o mercado. Um prospector, que irá realizar a primeira conexão e tentará converter o lead em MQL.

Depois temos um SDR, que fará uma demonstração do produto e terá como foco converter o MQL (lead qualificado por marketing) em SQL (lead qualificado por vendas). Ao final do processo, temos o executivo de vendas, que é responsável por fechar o negócio.

Viu que não é tão simples assim, certo?! O fluxo de trabalho deve ser seguido rigidamente. Sem essa separação, acompanhar os indicadores é algo muito complicado e se torna difícil corrigir os gaps do processo.

Outro ponto a ser considerado quanto a estruturar sua estratégia de Outbound, é realizar reuniões diárias de alinhamento com o time. Baseado no scrum, essas reuniões de alinhamento servem para acompanhar os resultados diários, além de verificar quais são os pontos bons e aqueles que devem melhorar no time.

Essa abordagem transformou a forma como as vendas são feitas no Brasil. Mas porque estamos falando de um tema que já tratamos a exaustão aqui no blog?

O óbvio nem sempre é feito

Todos nós que trabalhamos no mercado B2B sabemos que a forma mais efetiva de prospectar é via telefone. Mas no mercado muitas pessoas têm preconceito com essa prática.

Isso acontece pois, no mercado B2C, o telemarketing não é muito efetivo. Mas, o que acontece é o seguinte: no mercado B2B, a ligação que é feita não é no modelo telemarketing.

Existe bastante inteligência por trás do contato. São levantados inúmeros dados dos prospects e o discurso é feito sobre medida para cada contato.

É óbvio que o primeiro contato não será extremamente longo e qualificador, até porque dificilmente os prospects terão tempo de responder muitas perguntas sem agendar uma conversa antes. Mas, até descobrirem algo novo e que gere muito ganho de escala, essa é a melhor alternativa de prospectar.

Outro ponto a ser ressaltado é que, mesmo as empresas que realizam Outbound costumam cair em armadilhas muito comuns. Por vezes, não utilizam o processo de forma segmentada, por outra, não possuem inteligência por trás da prospecção.

Por isso, é comum ver empresas que declaram que o Cold Call está morto. Mas, resultados de empresas como Salesforce provam que a melhor forma para escalar em mercados com ticket médio alto, ainda é realizar o famoso Cold Call 2.0.

Já para aquelas empresas que possuem um ticket médio entre baixo e intermediário, o Inbound também é uma boa opção. Ressaltamos aqui a possibilidade de realizar Inbound Marketing para grandes empresas, mas o resultado demora um pouco mais para vir!

No caso do Inbound, a falha acontece por muitas empresas conduzirem mal o processo. É necessário imaginar um grande relógio ao analisá-lo. Se uma peça está funcionando mal, o todo para de funcionar.

Não é possível negligenciar nenhuma etapa do processo. Até por isso, é necessário trabalhar três etapas distintas ao estruturá-lo. Elas são:

  • Aquisição de tráfego;
  • Nutrição;
  • Atendimento.

Se qualquer uma delas estiver disfuncional, é grande a chance do seu processo fracassar! Mas novamente você deve estar pensando: o que isso tem a ver com a crise?

É simples. Se sua empresa está vendendo mal, não adianta ter o melhor produto do mundo. Você irá fracassar.

O único lado bom de períodos de recessão é que eles nos mostram a verdade nua e crua. Um produto bom com uma estratégia ruim, vende em épocas de bonança. Mas já nas crises, é necessário reestruturar a forma como a comunicação é feita!

Se você considera o seu produto um must have e mesmo assim não está conseguindo vendê-lo o problema é interno, e não do mercado.

Olhe antes para seus próprios processos antes de culpar a crise pelos seus problemas.

Quer uma dica rápida antes de culpar a recessão por seus problemas? Responda as seguintes perguntas:

  1. O meu processo comercial é segmentado?
  2. Já defini quais são as minhas personas?
  3. Utilizo indicadores em minha empresa?
  4. Construí meu Inbound de forma segmentada?
  5. Meus discursos de prospecção são pré-elaborados?

Caso a resposta para essas cinco perguntas, ou qualquer uma delas, for não, comece a rever seus conceitos!

E quando é hora de pivotar?

Entender como atrair clientes as vezes não é tarefa tão simples e o seu produto, obviamente, possui um papel crucial nesse ponto.

Pergunte a si mesmo o seguinte: seu produto é realmente necessário para seus clientes? Caso a resposta seja sim, você possui um produto must have e a crise terá menos impacto em você.

Se for não, você possui um produto nice to have. É nesse caso que sua empresa deve começar a abrir o olho. Você precisa urgentemente se tornar necessário de fato, se não são grandes as chances de ser descartado.

É claro que todo empreendedor morre de amores por seus produtos. Afinal, é como se ele fosse um filho. Não é fácil abrir mão dele. Mas, para sobreviver, as vezes medidas drásticas são necessárias.

É necessário acrescentar features ao produto, ou até desenvolver algo novo que realmente solucione um problema.

É só usar a seguinte lógica: quem resolve um problema real, nunca é abandonado. Lembre-se, nem mesmo a empresa mais organizada sobrevive se não for necessária ao cliente final!

Doutrina KISS

processo de vendas simplesSemana passada ouvi a seguinte frase de um de nossos clientes para a sua equipe, ao requisitar um relatório. A frase era: Keep it simple, stupid. É lógico que ela foi dita em tom de brincadeira, mas essa frase poderia ser facilmente dita a vários gestores.

A coisa mais comum é ver gestores querendo complicar suas próprias vidas. Ao pedir relatórios super detalhados ou tentar implementar processos extremamente “disruptivos”, eles acabam se sabotando.

Então, a regra para Como atrair clientes mesmo com um país em crise é: faça o simples! Estruture um processo e cultura vencedoras. Mas ao mesmo tempo veja se o seu produto é de fato necessário.

Com isso, é possível sim passar por uma crise sem grandes problemas. Mas é preciso ir com calma. Estabilidade nem sempre é sinônimo de crescimento, ainda mais em um mercado recessivo.

Por isso, é melhor crescer aos poucos do que tentar um passo maior do que o mercado consegue suportar momentaneamente. Confira também, nosso artigo com 6 ferramentas essenciais para atrair clientes.

Conclusão: não perca tempo

Sua empresa está passando por dificuldades na crise? Está com dificuldade para vender, ou mesmo em estruturar sua empresa para um momento de dificuldade?

Infelizmente, o final do ano é uma péssima época para poder vender. Mas já é bom pensarmos no cenário do ano que vem.

Precisa de um auxílio com o seu planejamento estratégico de 2018? Entre em contato com o nosso time. Estamos vivendo essa realidade e sabemos que o caminho para o sucesso é um bom planejamento!