Técnicas de Vendas: guia completo do que aprender
Vendas

As melhores técnicas de vendas: guia completo do que aprender

Aos 18 anos, quase todo mundo ainda não tem certeza do que quer fazer, certo? Eu tinha! Queria ser um investidor de sucesso, como Warren Buffett, e viver de análises do mercado de capitais. Eu já tivera vontade de ser diversas coisas anteriormente, desde advogado ou juiz até jogador de futebol (que surpresa, hein?).

No entanto, entrando na universidade, comecei a perceber que as coisas seguiam um caminho diferente. Logo no primeiro dia de aulas, o coordenador do curso de Economia da UFMG fez questão de avisar a todos que não ia ensinar ninguém a investir (muito obrigado pelo aviso, afinal só estudei um pouco para estar ali, certo?).

Nessa época, eu defini que começaria a trabalhar logo de cara e “dar a chance” a outras oportunidades. Comecei pela consultoria e tive a oportunidade de negociar parcerias para o MEJ (Movimento Empresa Júnior). O processo de negociação era muito similar ao que mais tarde eu reconheceria como vendas, pois eu era responsável por prospectar, negociar e fechar novas parcerias. Infelizmente, eu tinha apenas seis meses e, começando o trabalho do zero, foi difícil passar por todo o funil.

Internamente, eu trabalhava como consultor e já começava a olhar para o cargo de Gerente de Projetos. Eu já gostava muito da consultoria em si, mas queria ter a oportunidade de diagnosticar as dores do cliente, negociar e, então, acompanhar a execução do planejado e sua posterior entrega, juntamente com os resultados. Esse processo com início, meio e fim me atraía bastante. Nesse ponto, meus conhecimentos em vendas eram superficiais e eu não entendia a real complexidade de um processo comercial completo, apenas me preocupava em aprender algumas poucas e não as melhores técnicas de vendas.

Eu não tinha o menor sonho ou pretensão em rumar para a área comercial. Realmente, não era um dos meus focos. Eu pensava em vendas como um caminho para viabilizar outras atividades, como a de consultoria, e não como um processo complexo por si só.

Acabei por sair da consultoria e, por sorte, dois anos depois comecei a trabalhar diretamente com Marketing e Vendas. Ao longo do tempo, fui percebendo o quanto meu caminho se relacionava com uma das frases mais marcantes de Steve Jobs:

Você não consegue ligar os pontos olhando pra frente; você só consegue ligá-los olhando pra trás. Então você tem que confiar que os pontos se ligarão algum dia no futuro. Você tem que confiar em algo – seu instinto, destino, vida, carma, o que for. Esta abordagem nunca me desapontou, e fez toda diferença na minha vida.

Eu tive sorte, sim. Não tinha essa idéia como filosofia de vida, mas olhando para trás, vejo como consegui unir diversos hobbies em um mesmo trabalho: vender bem!

Desde o início da minha adolescência, eu me interessava por temas como Linguagem Corporal, Programação Neurolinguística e técnicas de persuasão e convencimento, em geral. E, apesar de não ser o aluno que mais estudava no colégio, eu realmente era fascinado por esses temas e virava noites lendo mais sobre o assunto.

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Ao iniciar o contato direto com vendas, estruturando e otimizando processos comerciais, contratando novos vendedores, treinando um time, indo para o campo e prospectando, qualificando e fechando novos negócios, eu consegui enxergar que todo esse caminho começava a ter sentido.

Ao final, restava apenas uma paixão: consultoria. Ela não se envolvia diretamente, apesar de eu usar alguns de meus conhecimentos em redesenho de processo e outras atividades menores para melhorar os resultados e gerenciar meu time.

Acredito que foi por isso que surgiu a Outbound Marketing, afinal é aqui onde sou capaz de unir todas essas paixões: Vendas, Marketing e Consultoria.

Mas o que foi que aprendi ao longo desse tempo e me interessou tanto? Quais as melhores técnicas de vendas que me ajudaram a gerar os resultados necessários para conseguir abrir minha própria empresa antes dos 25 anos de idade?

As melhores técnicas de vendas: o que você precisa antes de começar

Uma das maiores falácias do mercado trata do talento em vendas. Muita gente, principalmente no Brasil, acredita que o bom vendedor é aquele amigo que, desde jovem, consegue convencer as pessoas, levar a vida na lábia.

Não estou dizendo que ele não poderia vender bem. Apenas afirmo que esse não é um pré-requisito para que um profissional de vendas tenha alta performance. Pelo contrário, consideramos que existem três grandes áreas pelas quais qualquer vendedor pode se destacar:

as melhores técnicas de vendas

Você pode se destacar em qualquer uma das forças acima. Seja porque possui muito talento e, portanto, converte mais do que a média, ou porque se esforça o dobro, chegando mais cedo e saindo mais tarde, e por isso aumentando seu volume de vendas ou, simplesmente, conhecendo e aplicando as melhores técnicas de vendas.

Tenho amigos pessoais que no dia a dia não parecem, de qualquer maneira, com o estereótipo de vendedor. Mas que conhecem tão bem as melhores técnicas de vendas que se transformam em verdadeiras máquinas de fechar novos contratos quando estão trabalhando.

As melhores técnicas de vendas representam, dentre todas as três características que podem diferenciá-lo nesse meio, como a que você pode se desenvolver e aprender ao longo do tempo. Eu gosto de falar sobre isso utilizando um exemplo simples:

Quem você gostaria que desse aulas de futebol a você?

  1. Messi
  2. Cristiano Ronaldo
  3. Telê Santana

O primeiro é reconhecido como o cara mais talentoso dos últimos 50 anos. O segundo é um dos jogadores mais esforçados que já conhecemos. O último é um dos maiores técnicos da história e já ajudou diversos jogadores em sua evolução técnica.

E aí? Qual sua escolha?

A resposta certa é o Telê Santana, se você seguir a melhor lógica e não for uma tiete do Messi ou C. Ronaldo. 🙂

Afinal, você não vai ser capaz de executar aquilo que o Messi faz, senão o Daniel Alves seria um dos melhores laterais da história depois de anos jogando junto com ele. Não é possível “aprender” o talento do Messi, por isso ele não pode ensiná-lo tão bem.

Da mesma maneira, Cristiano Ronaldo é um cara movido por uma vontade de vencer e ser o melhor do mundo. Você, dificilmente, conseguirá ser tão motivado quanto ele, a não ser que já tenha essa paixão pela vitória que ele possui. Caso contrário, sua motivação não permitirá chegar tão longe quanto ele foi.

Ao final, resta Telê Santana. Ele é o cara que ajudou o Cafu a aprender a cruzar, por exemplo, ensinando a técnica correta de se pegar na bola e como ele deveria procurar os espaços. Ele ajudou diversos outros jogadores a aumentar sua técnica esportiva, melhorando as finalizações, passes, lançamentos e posicionamento.

Ele pode te ajudar em tudo isso onde você, com certeza, possui espaço para melhoria. Cafu era um bom lateral, mas não se imaginava que ele tinha tanto potencial para se tornar um dos maiores laterais-direitos da história da seleção brasileira (ou seleção da CBF).

Agora você está convencido de que técnica é a melhor maneira de evoluir seus resultados? 😉

Aplicando as melhores técnicas de vendas

Dentre as diversas técnicas que venho estudando nos últimos anos, quero citar as que mais trouxeram resultados para mim ao longo do tempo:

Linguagem Corporal

Essencial para quem ainda pratica field sales, aquela em que você entra em contato direto com seus leads, realizando reuniões presenciais e podendo analisar sua postura durante as conversas e negociações.

A linguagem corporal se tornou uma ciência para os vendedores, pois apesar de parecer simples, sua complexidade vai aumentando de acordo com seus estudos.

A primeira coisa que você percebe é que nem sempre uma pessoa cruza os braços porque está indo contra o que você fala, porque a linguagem corporal é uma análise de diferentes movimentos e posturas. Ele pode estar com os braços cruzados porque está simplesmente com frio, mas a postura das pernas e da cabeça demonstram que ele te ouve atentamente e está concordando com o que está sendo colocado.

as melhores técnicas de vendas

Onde aprender mais

  • Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal
  • O Corpo Fala

Bônus

Já estudou linguagem corporal? Você quer ir ainda mais a fundo e se tornar um expert? Se você já assistiu à série “Lie to Me” já conhece as Microexpressões, estudadas exaustivamente por Paul Ekman.

Comece a estudar mais sobre como você consegue definir sentimentos através das microexpressões em seu livro mais conhecido:

Programação Neurolinguística (PNL ou NLP, em inglês)

Já falamos sobre PNL aplicada a vendas por aqui. Inicialmente, o que importa para um vendedor iniciante é entender os conceitos de rapport e as melhores técnicas de vendas que o ajudam a alcançá-lo. Já começando, então, a utilizar seus conhecimentos em linguagem corporal e aprendendo sobre espelhamento.

Em resumo, uma das maneiras mais simples de gerar rapport é espelhar o comportamento do seu interlocutor, afinal você consegue perceber que irmãos, amigos e casais que possuem uma grande conexão acabam por se portar de maneira similar, seja em postura e linguagem corporal, até em expressões verbais e atitudes. Você já viu duas pessoas sentadas, uma de frente à outra, e com linguagens corporais idênticas? Provavelmente, ambas estão bem confortáveis uma com a outra.

Além disso, você passa a aprender sobre diferentes perfis de pessoas, como as categorias visuais, auditivas e cinestésicas. Começa a reconhecer os padrões e adaptar sua comunicação a cada perfil, aumentando a conexão entre ambos.

Por último, uma outra técnica básica e muito útil em vendas é a criação de âncoras, onde você estabelece gatilhos que evocam emoções positivas acerca da sua solução sempre que conversar com um lead.

Onde aprender mais

Existe muito conteúdo na Internet, mas existem alguns clássicos para iniciar sua aprendizagem:

Como quebrar gelo

Um dos pontos mais problemáticos para os tímidos é justamente a fase inicial de um relacionamento, onde você conhece um estranho. Eu estudei as melhores técnicas de vendas para quebrar gelo com pessoas em diferentes ocasiões, desde algumas “tias” sentadas no ônibus até empresários em bares.

Quebrar o gelo é como realizar uma prospecção. Você aprende a tomar atitudes que não sejam invasivas e permitam a construção de confiança e amizade em uma relação.

Além disso, um amigo meu estudava muito sobre PUAs (pick up artists), caras especializados em conquistar mulheres. Uma das melhores maneiras de encontrar artigos sobre a teoria de quebrar gelo era justamente ter acesso a fóruns ou materiais desse gênero.

É incrível ver até onde alguns homens vão para melhorar suas habilidades de conquista 🙂

Mais legal ainda era perceber que existiam diversos especialistas em comportamento humano que ajudavam a direcionar os esforços dos PUAs e esse material era o que eu mais aproveitava.

Já faz muito tempo que parei de estudar esse tipo de assunto em específico e, com certeza, não tenho mais acesso aos canais que possuía, mas acredito que uma busca rápida (obrigado, deus Google) possa te levar ao caminho certo.

Como ganhar confiança das pessoas e conseguir o que você quer

Começamos a entrar nas polêmicas. Os dois materiais que mais estudei aqui são:

  • Artigos de especialistas em comportamento ou agentes especiais (CIA, FBI, etc);
  • Estudos de seriais killers.

Os primeiros precisam disso para viver. Imagine um agente infiltrado, por exemplo, que precisa conquistar a confiança de um grupo fechado para repassar informações estratégicas à inteligência de seu país… se ele errar, sua vida está em jogo. Logo, você pode aprender muito com eles, desde técnicas básicas até as mais avançadas.

Uma muito boa é a de sempre pedir algo a pessoas que você acabou de conhecer. Peça um pequeno favor, como para ela lhe passar o guardanapo que está longe de você ou lhe dizer as horas. Esse tipo de atitude faz com que seu interlocutor acredite que está ajudando você e que está em uma situação positiva, onde ele possui mais controle, logo se torna mais aberto ao que você quer: uma brecha para a construção de confiança.

Já no segundo caso, eu descobri que seriais killers são especialistas em construir uma rápida relação de confiança com suas vítimas. Inclusive, diversos modelos de vampiros, ao longo da história, possuem características quase idênticas à descrição de um serial killer.

Existem alguns estudos científicos sobre essas características e como, de maneira natural, um homem feio e dirigindo uma moto consegue convencer uma bela mulher de que ele pode ajudá-la a se tornar uma modelo em poucos minutos e levá-la para o meio do mato sem demais problemas.

Como no primeiro caso, você não quer aprender com esse objetivo, mas consegue desenvolver técnicas que vão ajudá-lo a vender muito mais!

Estude as melhores metodologias

Em último lugar, você precisa entender a dinâmica de cada uma das mais conhecidas metodologias de vendas. Eu vou listar as principais metodologias e processos que você deve estudar abaixo:

Predictable Revenue

Você pode ir direto à fonte através do livro, publicado por Aaron Ross, ou do site predictablerevenue.com.

Aqui na Outbound Marketing, também, é possível ler bastante coisa sobre a metodologia aplicada ao mercado brasileiro. Não tenho como indicar apenas um texto, mas você pode começar por aqui.

Sales Acceleration Formula

Mark Roberge, SVP de Vendas da Hubspot, fala sobre como criar um processo de vendas escalável e eficiente, baseado principalmente em Inbound Marketing.

A melhor maneira de aprender mais é pelo seu livro também: Sales Acceleration Formula.

Outbound Marketing

Ok, eu vou ser bem imparcial, mas conheço um blog excelente chamado Outbound Marketing. 😉

Acredito que você não vá encontrar melhor conteúdo em português sobre isso. Se você tiver bom inglês, os blogs da Salesloft e Close.io também são referências.

Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo

Já cansamos de falar sobre a Rock Content e Resultados Digitais por aqui. Ambos são líderes em seus mercados e produzem conteúdo de altíssima qualidade.

Lá fora, você pode acompanhar o Neil Patel (ele também escreve no Quicksprout), Hubspot e Marketo.

Spin Selling

Acredito que seja a metodologia de vendas mais conhecida. Formulada a partir de uma pesquisa bem extensa, até hoje influencia as novas metodologias.

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O livro escrito pelo Neil Rackham é a melhor maneira de aprender tudo: SPIN Selling.

Acumule o máximo de conhecimento possível

Ao longo do tempo, eu aprendi um pouco sobre cada um desses pontos acima. Ao final, tenho certeza absoluta de que minha habilidade aumentou de nível graças a essa dedicação, que começou como um hobby.

Se você precisa vender mais ou está estruturando o treinamento do seu time, ao menos dê as bases de cada um dos itens acima para todos. Eles vão se tornar vendedores mais flexíveis e com um arsenal com as melhores técnicas de vendas ainda mais extenso.

Agora, se você está com reais dificuldades em implementar isso no seu time, pode entrar em contato com o nosso time por aqui.

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