Vendas

“Ajudar” gera mais vendas do que apenas vender?

Neste artigo vou mostrar porque o velho always be closing, demonstrando porque seu produto/serviço é a melhor escolha, leva a grandes chances de fracasso e como gerar mais vendas de forma consultiva.

Independente de ser uma venda rápida e simples, como a de uma camiseta, ou uma venda longa e complexa, como a de um serviço de desenvolvimento de software, a regra é a mesma.

Um dos primeiros motivos para o always be closing ser ineficiente é que hoje as pessoas querem escutar algo que faça sentido na realidade delas, no cenário do negócio delas.

Elas não querem um monólogo em que o vendedor apenas fala o porquê do seu produto/serviço ser a melhor escolha.  

As pessoas querem ter certeza de que o problema delas foi entendido em primeira mão. Se o vendedor transmitir que entendeu o real problema e que a solução oferecida irá resolvê-lo, a venda será natural.

Como dito pelo escritor de bestsellers sobre relacionamento humano, Dale Carnegie:

As pessoas não querem sentir que algo está sendo vendido para elas, elas querem sentir que estão comprando algo.

Os “ganchos” no diálogo de vendas são fundamentais para que o potencial cliente sinta esta conexão entre o problema que ele possui e como a solução poderá ajudar.

Os momentos em que os ganchos podem ser utilizados variam bastante e, realmente, a prática é que vai ajudar o vendedor a sentir os momentos certos de executá-los. Afinal, vendedor é igual vinho, quanto mais velho melhor 😛

Uma percepção que tivemos no nosso time é que, em geral, quando o potencial cliente revela dados relevantes, é um momento interessante para lançar mão dos ganchos e potencializar a empatia e conexão do lead.

Quando o lead revela dados como objetivos/metas, dificuldades/problemas, especificidades do mercado em que ele atua, budget, estrutura física (ferramentas internas, equipe, processos), com certeza é uma abertura significativa.

  • Objetivos/metas: Demonstrar como a solução oferecida pode levá-lo a alcançar essas metas em um tempo menor ou de forma mais segura e sustentável é um bom caminho.
  • Dificuldades/problemas: Assim que o potencial cliente revela sua dificuldade/problema, ligar a forma em que a solução resolve isso é fundamental. Demonstrando isso em um segundo momento, existem grandes chances de o potencial cliente não ter a mesma atração pela solução quanto no primeiro momento.
  • Especificidades do mercado: Demonstrar que a solução atende bem essas especificidades ou que já atendeu outros clientes com o mesmo cenário, por exemplo.
  • Estrutura física (ferramentas internas, equipe, processos): Demonstrar que um processo atual possui erros ou que as ferramentas erradas estão sendo utilizadas ligando isso em como a solução colocaria estes quesitos em ordem pode ser uma boa jogada.

Agora vamos a uma exemplo mais prático, que demonstra alguns pontos e diferenças específicas:

Vendedor 1

Cliente: Estou procurando por um produto químico para limpar o chão da minha casa.

Vendedor 1: Eu tenho a coisa certa! Esse produto aqui vai servir muito bem, tenho certeza! Ele tem uma fórmula mágica que tira a sujeira, por mais incrustada que ela esteja, e seca muito rápido. 1 litro sai a R$10 e, levando 2 litros, posso fazer por R$15.

Cliente: Vou dar mais uma olhadinha por aí e já volto.

Vendedor 2

Cliente: Estou procurando um produto químico para limpar o chão de minha casa.

Vendedor 2: Ok, mas preciso entender melhor seu caso. Por que quer limpar o chão? Derramou algo específico? E o seu chão é de taco, ardósia ou qual outro material?

Cliente: É meu filho do meio e meu caçula, derramaram tinta e o chão é de taco.

Vendedor 2: Entendi, já que tem crianças em casa você precisa de algo que não faça mal e, como o chão é de taco, teria que ser um produto que não manche ou seja corrosivo. Quanto está pensando em média de gasto?

Cliente: Exatamente! Estava pensando algo em torno de R$20.

Vendedor 2: Bom com esses 3 fatores que você me apresentou e o que tem para investir esse produto X é o que você precisa. Ele não tem cheiro forte, não afetaria de forma alguma a saúde das crianças e, além disso, é apropriado para seu piso e tira toda a tinta. Outros clientes já levaram em situação semelhante. Ele está custando R$22, um pouco acima do que imaginava, mas é a melhor opção, levando em consideração o que me transmitiu. Pode ser esse mesmo?

Cliente: Pode ser esse sim!

Pessoal, claro que a situação acima foi bem banal e simples! Mas vamos às diferenças e o que existe por trás delas.

Situação 1

O vendedor 1 quis apenas vender, em momento algum procurou “ajudar”. Não fez ganchos que fizessem sentido para o cliente cogitar que estava fazendo uma boa compra. O vendedor nem mesmo entendeu mais a fundo qual era a real situação e se ele realmente poderia ajudar aquele cliente naquele momento específico.

Esse é um dos grande erros nas vendas. Muitas vezes os vendedores imaginam que o cliente possui um problema que ele certamente consegue resolver, só pelo fato de o cliente ter entrado em contato e ter perguntado sobre seu produto/serviço!

O vendedor, pressupondo que já sabe qual é a dor/problema do seu potencial cliente, acaba se precipitando muito e já tenta apontar que o seu produto/serviço é a melhor solução, antes mesmo de entender bem qual é o real problema que o cliente tem, o que causa aquele problema e quais as consequências.

Se fizesse bem esse levantamento, o vendedor enxergaria a melhor forma de demonstrar como seu produto/serviço poderia sanar o problema, assim o cliente perceberia valor naquela solução, sentiria que aquela compra faz sentido e ainda geraria um sentimento de urgência na compra.

Situação 2

O vendedor 2 conseguiu realizar uma venda consultiva, mesmo se tratando de uma venda curta e extremamente simples. No primeiro momento ele procurou entender a dor do potencial cliente, qual era, realmente, o problema do cliente!

Ao questionar o porquê que o cliente queria limpar o chão, se se tratava de algum produto específico que foi derramado e qual era o material do piso, o vendedor 2 conseguiu as informações que precisava e ainda ganhou outra de brinde.

Resumindo, o vendedor conseguiu entender o problema inicial, tinta no chão de taco, e posteriormente, descobriu que o cliente tinha filhos, informação que usou em seu benefício no processo.

Com essa resposta do cliente, o vendedor conseguiu fazer uma venda consultiva, buscando as informações que precisava e, ao mesmo tempo, realizando ganchos com os dois problemas levantados, a mancha no chão e a manutenção da saúde das crianças em casa.

Tudo isso fez o cliente perceber que o vendedor realmente entendeu o problema dele e enxergar muito mais valor no produto/solução. Mesmo com o produto um pouco mais caro do que o limite de budget do cliente, a venda fluiu com facilidade.

Os ganchos, em qualquer venda, são de extrema importância, pois dessa forma é possível ligar a solução (produto/serviço) ao problema/dor do potencial cliente de modo muito mais influente. É como falar a mesma língua do cliente.

Considero esse como o maior desafio em fechar mais vendas: conseguir uma conexão de valor entre as informações que são colhidas do potencial cliente e a solução oferecida, de forma que faça sentido e que leve o cliente a realmente sentir que precisa daquela solução para resolver o problema dele naquele momento.

Para todo vendedor, as vendas realizadas sempre diferem umas das outras, mas o serviço/produto que ele vende é sempre o mesmo. Uma dica é criar um roteiro de perguntas a se fazer, ou dados que são importantes no momento em que se realiza o diagnóstico da venda.

Claro, as perguntas não precisam ser exatamente as mesmas do roteiro na hora da conversa com o cliente, mas vão ajudar, com certeza, a encaixar melhor a pergunta na informação e no gancho ideal, colhendo o dado necessário no momento certo e gerando autoridade ao mesmo tempo.

Acredito que esse sempre será o maior desafio nas vendas, fazer as perguntas certas, do modo certo, nos momentos certos e conectar as informações levantadas com a sua solução, de modo que faça sentido para seu potencial cliente, gerando urgência e autoridade nele. Se conseguir, com certeza irá fechar mais vendas.

 

2 comments

  1. Guilherme 20 dezembro, 2017 at 14:16

    Muito legal o texto Baeta! Parabéns, bem útil e interessante, saber ouvir é tão importante quanto falar

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