Como o Agile Selling pode te ajudar a aplicar o SPIN corretamente

Está interessado em vender e não sabe por onde começar?
Então comece a fazer perguntas!
Elas são essenciais para o processo de definição do problema do seu cliente e exercem papel fundamental em te ajudar a entender como entregar valor a ele.
Em se tratando de vendas complexas a arte de fazer perguntas torna-se indispensável, pois esse tipo de venda exige a presença de mais elementos para direcionar a negociação.
Nesse caso, apenas as técnicas de fechamento não são suficientes.
Porém, fazer perguntas apenas por fazer não vai fazer de você um vencedor. É necessário fazer as perguntas certas.

Muitas vendas são perdidas por que as perguntas certas não foram feitas.

Em vendas, é essencial fazer com que o cliente tenha consciência de que tem um problema, e não há nada melhor do que questioná-lo e instigá-lo a concluir por si próprio que o problema existe.
Além disso, fazer perguntas é a chave para ajudá-lo a entender suas necessidades.
Nesse momento você deve estar pensando: se perguntas são tão importantes, como eu posso aprender a fazer as perguntas certas?

Fique tranquilo que é exatamente isso que esse texto vai te mostrar.
Pra começar, é fundamental que você entenda um pouco sobre o SPIN Selling. Caso você queira se aprofundar mais no tema e já começar a utilizá-lo no seu processo de vendas, confira o nosso Guia Completo sobre o SPIN Selling.
O SPIN Selling é uma poderosa metodologia em vendas que coloca o cliente como centro da conversa,  ajudando a entender suas necessidades e a oferecer uma solução a partir da perspectiva dele sobre o problema.
Ao aplicar o SPIN você deve fazer quatro tipos diferentes de perguntas:

• Perguntas de Situação

• Perguntas Problema

• Perguntas de Implicação

• Perguntas de Necessidade e Solução

As perguntas de situação são o ponto de partida da conversa e, têm o objetivo de ajudar a entender o contexto que o prospect está vivendo. As perguntas problema, como o próprio nome já sugere, são direcionadas para explorar problemas, dificuldades e insatisfações.
Já as perguntas de implicação tem papel de explorar os efeitos e consequências dos problemas detectados. Por fim, as perguntas de necessidade e solução são responsáveis por encorajar os prospects a enxergar os benefícios que sua solução pode oferecer.
O SPIN Selling será responsável por auxiliá-lo a definir as perguntas adequadas para cada momento da venda, mas falha em ajudá-lo a definir quais são as mais adequadas para cada situação.
Durante o processo de vendas é fundamental definir e utilizar as perguntas mais adequadas, pois evita que haja um excesso de perguntas. O uso inadequado e excessivo delas pode assustar seu prospect ou até mesmo deixá-lo entediado.

Perguntas perspicazes constroem credibilidade e relacionamentos profundos.

Então para garantir que o SPIN seja aplicado de maneira correta, vou te apresentar uma excelente estratégia de aprendizagem, chamada Agile Selling.
Ela baseia-se em uma série de estratégias que te ensinam como absorver informação de forma fácil e rápida. E essa vai ser uma habilidade mega importante durante seu processo de negociação, certo?
Ser capaz de fazer perguntas, ouvir, processar toda a informação nova e ainda estar pronto para fazer a próxima pergunta vai exigir um pouco de você.
Então nada melhor do que lançar mão de ferramentas e estratégias que podem te ajudar a eliminar essas limitações.
Espero que esteja pronto para as dicas que vão vir a seguir!

Antes da reunião

Perguntas de Situação

Antes da reunião com seu prospect é primordial que faça uma pesquisa sobre ele e sua empresa para que chegue bem preparado.
Nesse primeiro momento, atente-se ao que a empresa dele faz, que tipo de serviço ou produto ele oferece, quais ferramentas de gestão ele utiliza, quais áreas tem mais oportunidade de melhoria, e por ai vai.
Todas essas informações serão úteis para te ajudar a definir as perguntas de situação.
Para facilitar esse processo de pesquisa e de definição das perguntas de situação o Agile Selling entra em ação. Pense nessa hora como se houvesse  quatro caixas representando as possíveis áreas em que você pode fazer perguntas de situação. São elas:

• Caixa 1: Empresa
• Caixa 2: Produtos/Serviços
• Caixa 3: Clientes
• Caixa 4: Vendas

Conseguiu visualizar as quatro caixas? Então agora comece a listar possíveis perguntas que você poderá fazer em cada uma dessas áreas. Esse processo de divisão em categorias é chamado no Agile Selling de Chunking – que significa dividir em pedaços.
A ideia é dividir grandes pedaços em pedaços menores e mais digestíveis. Dessa forma você poderá se organizar melhor na hora do levantamento das possíveis perguntas de situação.
Além disso, seu cérebro vai processar as informações de uma maneira mais organizada e na hora de realmente aplicá-las você estará mais bem preparado e confiante.
É claro que as quatro categorias não precisam ser as que exemplifiquei acima.
Se você trabalha com consultoria em vendas, por exemplo, pode definir as quatro caixas como quatro categorias diferentes nessa área. Sacou?
Após colocar as possíveis perguntas de situação em cada uma das caixas, é hora de definir quais são as mais importantes, quais devem ser feitas primeiro; enfim, criar uma sequência que irá fazer sentido no seu roteiro de negociação.
Esse segundo momento é chamado no Agile Selling de Sequencing.
Essa estratégia fará com que a conversa flua mais naturalmente e que o prospect se sinta mais a vontade.
Além disso, a ordem correta das perguntas vai ajudar seu cérebro a entender melhor os fatos e as situações descritas pelo cliente.

Para que faça sentido é necessário aprender na ordem correta.

Perguntas Problema

Ainda antes da reunião, é primordial planejar algumas perguntas problema. Para defini-las, pense em exemplos de problemas reais, ou seja, possíveis problemas que seu prospect possa estar enfrentando.
Essa é a hora de fazer valer sua experiência na sua área de atuação. Como assim? Calma que já vou explicar.
Tente relacionar esse novo prospect a um outro que tenha um perfil semelhante e que você já tenha tido oportunidade de aplicar o SPIN.
O problema de um pode ser o do outro também, e mesmo que não seja o caso, essa pode ser uma excelente maneira de começar seu levantamento de problemas.
Essa estratégia no Agile Selling é nomeada Connecting.

Vincular informações em algo que você já sabe é uma ótima maneira de acelerar a aprendizagem e retenção.

Além de tentar detectar possíveis problemas, as perguntas desse tipo devem explorar os problemas em áreas em que seu serviço ou produto pode ajudar. Isto é, não adianta nada levantar as dores que sua solução não é capaz de resolver.
Para que isso não ocorra é importante utilizar uma outra poderosa estratégia do Agile, que é o Dumping.
O Dumping consiste em eliminar o que não precisa de ser aprendido ou avaliado naquele momento.
Se por meio daquele problema você não conseguir mostrar ao seu prospect que pode gerar valor a ele, então esqueça dele e explore outro.

Durante a reunião

Perguntas de Implicação

É altamente recomendável planejar bastante as perguntas de situação e problema antes da reunião com o prospect para que você chegue mais bem preparado para o início da conversa.
Porém, durante as perguntas de implicação não se prenda muito ao que você planejou.
Isso porque as implicações serão perguntas relacionadas ao problema que o cliente está enfrentando e quais os efeitos e consequências dele.
E antes da reunião você não tem como afirmar com 100% de certeza quais são os problemas dele, certo?
Você apenas suspeita.
Por isso, recomendamos que esteja bastante preparado para criar novas perguntas de implicação durante a reunião, de acordo com as respostas obtidas na etapa de diagnóstico de problemas. Ok?
Durante a reunião, após diagnosticar quais são as dores de seu prospect e analisar quais delas você tem condições de atuar, é hora de começar a explorar os efeitos e consequências desse problema.
Nesse momento as perguntas de implicação devem ser colocadas em prática. E agora? Qual estratégia poderá te ajudar a selecionar as melhores perguntas?
Como as perguntas de implicação exigem que você tenha ouvido atentamente o prospect nas etapas anteriores e dependem do que foi conversado antes, a estratégia que mais poderá lhe ajudar nesse momento é o Practicing.
Isso quer dizer que quanto mais reuniões você fizer, melhor você ficará em definir as perguntas de implicação.
Nesse caso, somente a prática levará a perfeição.
Mas e se você for novo na área e não tiver tanta experiência prática assim? Calma que há uma solução.
Pratique com seus colegas mais experientes.
Crie situações hipotéticas de negociação e pratique sua habilidade em absorver toda a informação durante a conversa.
Converta tudo isso em perguntas que levem seu prospect  a enxergar que ele tem um problema e que as consequências desse estão atrapalhando o negócio dele.
Essa técnica de Practicing é um processo muito comum em vendas chamado de Coaching.

Em todos os momentos em que você precisa aprender uma nova habilidade, a prática deliberada é essencial.

Com a prática você aprenderá a escolher as perguntas que irão gerar mais valor à negociação.

Perguntas de Necessidade e Solução

O último tipo de pergunta do Spin Selling são as chamadas perguntas de necessidade e solução.
Essa etapa pode ser muito tranquila se você tiver feito um excelente trabalho nas anteriores, mas se esse não for o caso, a elaboração das perguntas de necessidade e solução pode gerar uma certa dor de cabeça.
Esse tipo de pergunta deve fazer como que o cliente encontre os benefícios de maior impacto para sua solução.
Desse modo, priorizar esses benefícios de maior impacto durante a conversa pode gerar o resultado que você deseja.
Essa estratégia é chamada no Agile Selling de Prioritizing. Que nada mais é do que decidir quais benefícios são mais importantes e focar especialmente neles.

Concluindo

Fazer as perguntas certas na hora certa pode parecer um bicho de sete cabeças, mas ao utilizar as dicas e estratégias explicadas nesse texto você vai ver como as coisas vão ficar mais claras.
O SPIN Selling é uma metodologia consagrada em vendas, mas que se não aplicada de forma correta pode transformar sua negociação em um completo desastre.
O Agile Selling veio então para assegurar que metodologias como o SPIN sejam aplicadas corretamente, garantindo que você faça uma venda mais rápida e mais efetiva.
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