5 cenários em que o Inbound atrapalha o seu negócio
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5 cenários em que o Inbound atrapalha o seu negócio

Nos últimos anos, conheci muita gente disposta a investir em Inbound e esperando um retorno alto. Os argumentos, geralmente, são baseados na escala que o processo permite e a automatização disponível através de ferramentas e serviços voltados para a área.

No entanto, vejo muitas empresas investindo pesado e alterando sua dinâmica de geração de oportunidades comerciais sem conhecer a fundo os desafios do processo de Inbound ou, ao menos, sem entender como mesclar suas estratégias.

Por isso, decidi apontar algumas situações em que o Inbound atrapalha o crescimento do seu negócio:

1. Tempo para obter o ROI (Retorno sobre Investimento)

Para quem já investiu bem em Inbound, sabe como é difícil estabelecer um canal de geração de leads que consolide um crescimento interessante, mas até mesmo os primeiros resultados são difíceis de se alcançar.

Geralmente, a curva de aquisição de clientes em Inbound se parece com a abaixo:

Inbound Marketing: Crescimento

Logicamente, os números são fictícios e existem empresas que escalam mais rápido, alcançando um resultado excepcional, mas existe um conjunto de fatores que podem atrapalhar o seu negócio.

Quem já trabalhou com SEO, CRO e Mídias Sociais sabe o quanto de recursos são gastos em cada um desses pontos e o quanto pode demorar a trazer resultados consistentes. Em uma empresa nova, com menos de 1 ano, esses primeiros meses são essenciais para validação do seu negócio/produto e trazer receita é necessário para garantir que você sobreviva aos primeiros 12 meses, período onde boa parte das empresas encerram suas atividades.

No gráfico acima, você pode ver que o primeiro mês possui um resultado maior do que a sua sequência, isso se deve ao lançamento, que geralmente angaria uma exposição maior e, também, aos Early Adopters, que já estão dispostos a adquirir novos produtos/serviços.

Agora, nós podemos levar em consideração que, se houver um bom planejamento financeiro, você pode sobreviver aos primeiros 12 meses sem nenhum problema para pagar suas contas, mas existem diversas situações que complicam o Inbound. O tempo de resposta e feedback sobre suas estratégias de comunicação e produto, por exemplo, podem acabar com o seu planejamento. Caso você tenha definido as personas erradas ou até os motivos errados para compra e precise pivotar seu produto ou estratégia, terá de recomeçar a construir sua audiência do zero, esperando por mais um tempo até que ela se consolide.

Por esse motivo, as estratégias de Outbound Marketing são úteis nos primeiros meses, para você validar seu negócio e garantir que encontrou um público com as necessidades alinhadas à sua oferta.

2. Alto investimento de recursos

Com certeza, o ponto 1 influencia aqui, já que quanto mais tempo você passa sem obter um ROI claro, pior é. Mas quais são os recursos investidos?

Além de criar um site otimizado para conversões (CRO), você precisa investir em otimizá-lo no Rankeamento das ferramentas de busca (SEO). Se você não possui nenhum especialista na sua equipe, deve terceirizar esse serviço. Temos também, investimento feito em produção de conteúdo, ferramentas de automação de marketing, relações públicas, manutenção e divulgação em mídias sociais, etc.

Ao final, se você internalizar todas essas demandas, contratando pessoas para cada serviço, terá, ao menos, uma equipe de 4 colaboradores (alguns trabalhando em mais de uma entrega).

Se o salário médio, dessa equipe, fosse de R$1.500,00/mês, com uma adição de quase 100% do valor em impostos, ao final de 6 meses, seus gastos apenas com equipe estariam na casa dos R$70.000,00.

Inbound Marketing: Despesas

Para finalizar, essa equipe estaria gerando um valor muito abaixo do que é gasto ao longo desse período.

Por esse motivo, empresas com uma certeza de que já encontraram seu público-alvo possuem uma segurança muito maior do que empresas iniciantes. Ressaltando que, no gráfico acima, levamos em conta apenas os gastos com equipe, sem incluir o valor de diferentes ferramentas, divulgação em mídias sociais, Adwords e Adsense, Relações Públicas, etc.

3. Oceano Vermelho favorece os mais antigos no mercado

Se seu produto é inovador, mas está apenas abordando uma maneira inovadora de resolver um problema já existente, você terá dificuldades em enfrentes seus componentes com estratégias comuns em Inbound.

A primeira razão é que o SEO construído por eles já está sendo trabalhado há um bom tempo e, por isso, eles possuem prioridades no rankeamento das ferramentas de busca, como o Google.

A segunda é que, se existem outros competidores com o mesmo problema, os lances em Adwords serão altos, levando seu CAC a um limite muito complicado para uma nova empresa.

SEO e Inbound Marketing

Se seus competidores agiram de maneira estratégica, eles já possuem divulgação consolidada nos melhores canais de aquisição e você terá uma competição bem acirrada, que deve elevar ainda mais os custos do seu processo.

Um exemplo legal hoje é o mercado de Marketing Digital. Se você pesquisar por palavras-chave relacionadas a ele, vai encontrar diversos resultados diferentes, mas algumas empresas já se estabeleceram, de maneira bem estratégica, com os melhores rankings do Google. Como elas continuam produzindo conteúdo em grande volume e possuem canais de distribuição eficientes, competir é difícil.

4. Vendas Enterprise

Um outro cenário comum para o mercado de Outbound Marketing e complicado em Inbound é o de Vendas Enterprise, aquelas com ticket médio alto e voltada para grandes empresas, geralmente.

Esse cenário, geralmente, não requer uma escala tão grande para se pagar, mas o processo de decisão e nutrição é bem menos efetivo em Inbound.

Uma estratégia comum é a mescla dos processos de Inbound e Outbound, sendo que uma das maneiras mais comuns é o uso do Conteúdo para o processo de Vendas Outbound.

Um dos motivos mais comuns é que, ao possuir um ticket alto, você já desqualifica boa parte dos leads que chegam na sua base, visto que eles não possuem perfil de compra. Muitas empresas menores podem se interessar pelo serviço e tem vontade de aprender mais, mas aquelas que realmente possuem o budget necessário estão em uma escala menor.

Como seu LTV tende a ser muito alto, o seu CAC pode ser maior. Como o processo de Outbound garante que você está conversando com o seu Ideal Customer Profile (ICP), ele é o preferido das empresas com esse perfil.

Uma analogia muito legal que ouvi sobre Vendas Enterprise e Inbound e Outbound é:

“Ninguém caça tubarões com redes de pesca, você deve usar um arpão para ter certeza de que pegou o que quer”

P.S.: se você reparar, quase nenhuma empresa possui planos com ticket muito acima de U$3.000,00 abertos em seus sites. O atendimento é sempre diferenciado e mais personalizado.

Mixpanel: precificação | Inbound Marketing: exemplo

Precificação do Mixpanel

Marketo: precificação | Inbound Marketing: exemplo

Precipificação do Marketo

5. Muitas personas para uma mesma solução ou Muitas soluções para diferentes personas

Em empresas onde uma mesma solução atende a mais de cinco personas diferentes ou existem mais de 5-7 produtos sendo ofertados, a lógica do processo de Inbound se torna mais complexa.

Inbound Marketing: AppProva

A AppProva trabalha bem sua comunicação para diferentes personas

No primeiro caso, onde existem muitas personas dispostas a comprar uma mesma solução, você deve segmentar a comunicação do seu site e todo o conteúdo do seu blog. Se você deseja produzir materiais de topo de funil (ToFu), por exemplo, deve produzir ao menos cinco para poder atender à todo seu mercado potencial.

Tudo isso leva a uma maior complexidade no seu site e mais investimento financeiro e de equipe para levar a mensagem completa.

Inside Sales: Inbound Marketing e Comunicação

Com tantas soluções, a InsideSales tem dificuldade em segmentar a comunicação

No segundo caso, quando você deseja apresentar diversos produtos, deve segmentar os canais de comunicação.

Imagine uma empresa como a Totvs produzindo artigos para todos os seus produtos e colocando em apenas um blog… Por mais que existam diferentes categorias e maneiras de segmentar seu conteúdo, seria um caos para um usuário achar apenas aquilo que o interessa.

Ao final, sabemos que o tempo para conseguir criar uma forte tração e crescimento rápido, tende a ser maior em até 2.5x do que para empresas com processo mais simplificado.

Conclusão

Nós sabemos o quanto um processo bem estruturado de Inbound Marketing pode ser eficaz, mas algumas realidades não são compatíveis a ele.

Cabe ao seu gestor de Marketing e Vendas decidir em quais casos ele deve se aproveitar de cada um dos processos, de Inbound e Outbound, para conseguir os melhores resultados no menor tempo possível.

Em alguns casos, ganhar dinheiro é o único objetivo, mas, por diversas vezes, você pode querer se consolidar em determinado setor rapidamente, validar um novo produto/serviço ou bater de frente com um concorrente.

Qual é o seu caso? Se ainda tiver dificuldades em entender o seu cenário e estruturar os processos de maneira correta, pode requisitar uma hora com a nossa equipe através deste link!