3 Técnicas de vendas por House of Lies

House of Lies é uma série sobre um time de consultores que faz de tudo para agradar seus clientes. Baseada no livro House of Lies: How Management Consultants Steal Your Watch and Then Tell You the Time, a história do seriado é bem interessante para entender a abordagem clássica de algumas consultorias.

Recheada de bastante sensacionalismo é claro (afinal, é um programa de TV :P), é apresentado o dia a dia do time de consultoria da Galweather Stearns na sua luta para conquistar e manter grandes clientes em sua carteira.

Contando com atuação magistral de Don Cheadle e coadjuvantes de peso como Kristen Bell, Joshua Lawson e Ben Schwartz, a série é totalmente centrada em Marty Kaan (Don Cheadle) e seu time de consultores.

Apesar da falta de escrúpulos de toda a equipe de consultoria da Galweather, eles conseguem atingir bons resultados e além de tudo são excelentes vendedores. No final das contas, é necessário para toda consultoria tangibilizar seu discurso e gerar retorno efetivo para seus clientes.

O time da Galweather inclusive, se acostumou a fechar deals gigantescos, como Pfizer, USA National Bank, dentre outros, utilizando de várias metodologias e algumas falcatruas para alcançar seus resultados.

Para ficar um pouco mais claro a função de cada um dos personagens, vou fazer um breve resumo sobre eles:

• Marty Kaan: Interpretado por Don Cheadle (se lembram dele como protagonista do Hotel Ruanda?), é o líder do time de consultores. Possui excelente retórica e é especialista em alienar seus clientes, os fazendo focar só no que ele considera relevante, no caso, os benefícios oferecidos por seus serviços de consultoria.

• Jeannie van der Hooven: É interpretada por Kristen Bell, na prática, a segunda no comando do time de consultores. Possui personalidade forte e segue a linha do vendedor orientado por Off-the-wall questions. Bastante ambiciosa, não gosta de perder tempo com o jogo de egos comum ao seu ambiente de trabalho.

• Clyde Oberholt: Interpretado por Ben Schwartz, é especialista em marketing e SPIN. Arrogante e com um passado obscuro, possui bastante tato para vender, entretanto, não é muito focado na análise de dados e por isso, acaba por ser um profissional incompleto.

• Doug Guggenheim: É interpretado por Josh Lawson, é a veia cômica da série. Bastante ingênuo, ele é o especialista em estatística do time, mas não possui talento algum para vender.

Tanto Marty quanto Jeannie são vendedores completos, já uma fusão de Clyde e Doug seria o vendedor perfeito, dominando tanto técnica de vendas quanto o conhecimento da análise de dados do mercado!

Mas me diz ai, percebeu qual é a semelhança entre o trabalho desempenhado por eles e as melhores práticas do mercado de vendas? Além de serem apenas consultores, eles também agem como consultores de vendas no momento de fechar um deal.

Técnicas de vendas por Marty Kaan

A impressão que temos ao assistir a série, é que a infância e adolescência do Marty devem ter sido bastante perturbadoras. O cara é especialista em manipulação de pessoas, interpretação de linguagem corporal e possui timing perfeito para realizar intervenções decisivas em reuniões.

Claro que no mundo real é difícil achar um vendedor que tenha todas as técnicas de vendas no estado da arte. O próprio Marty perdeu alguns bons deals devido a falhas na condução das negociações. Mas como ele obteve mais sucessos do que fracassos, ele será o foco do nosso artigo!

Baseado em suas reuniões e vendas, vamos listar as 3 principais técnicas que ele utiliza na série:

Empatia e Simpatia

Marty Kaan é o rei da empatia. Ele consegue com uma facilidade tremenda transitar por todo tipo de ambiente. Desde empresas com cultura de resultado até aquelas onde a política prevalece. Seu maior diferencial é ser extremamente resiliente. Ele é a personificação da seguinte frase de Darwin:

Não é mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que se adapta melhor às mudanças

Um grande exemplo é quando ele vende seus serviços para uma grande rede de fast food. Marty possui um filho homossexual e faz parte de uma família de ateus, mas para conseguir angariar tanto a simpatia quanto o respeito do CEO da companhia com qual estava negociando, ele fingiu ser filho de um pastor e usou de passagens bíblicas em seu pitch.

Com um discurso feito sob medida para a ocasião, ele conseguiu gerar bastante rapport com seu lead e concretizou a venda. Viu como adaptação é essencial para fechar um bom negócio?

Construção de credibilidade

Marty é odiado por muitos personagens na série e não é por menos. Ele usa de qualquer artifício para atingir seus objetivos, por mais antiético que seja. Mas por incrível que pareça, esse é o maior trunfo dele perante a concorrência: todo mundo que o contrata, sabe que terá de uma forma ou de outra, um bom resultado!

Não estou falando para agirem sem escrúpulo algum no momento de uma venda, mas compradores tendem a dar preferência à especialistas. Não adianta nada ser um excelente profissional se ninguém conhece o resultado do seu trabalho. Por isso o marketing pessoal é essencial no momento de uma venda.

Mesmo após ser preso e perder vários clientes, Marty conseguiu ressurgir das cinzas depois que foi contratado por uma grande companhia de carros elétricos chamada Gage Motors, para auxiliá-los em uma grande reestruturação.

Depois do sucesso nessa empreitada, ele conseguiu recuperar vários clientes, apesar do seu histórico pessoal ruim. A importância do marketing pessoal se dá na medida em que ele abre várias portas que normalmente não estariam abertas! Um ex-presidiário conseguiu ser contratado para gerenciar um projeto sensível para o futuro de uma companhia graças a sua imagem profissional. Viu como é importante além de gerar resultados, saber vende-los?

Quem quiser acompanhar um pouco mais sobre o tema, dá uma olhada no post que o Vinícius fez no Pulse, onde tem alguns insights bem legais para quem tem interesse em se aprofundar na área.

Off the wall questions

Se existe algo que Marty Kaan não tem medo é de entrar em confrontos. E isso se aplica de certa forma até na sua relação com seus clientes. Para fechar negócios ou aumentar a velocidade do andamento de seus projetos, muitas vezes ele usa de off the wall questions. Mas o que é isso afinal?

São aquelas perguntas que todo vendedor tem medo de fazer, onde o lead, MQL e SQL são colocados contra a parede. A intenção dela é realmente arrancar uma resposta e criar urgência no comprador.

Claro que o Marty vai um pouco além, chegando a ser sem educação e rude com as pessoas com qual está negociando. Fora a ficção claro, o mercado americano parece comportar melhor esse tipo de atitude, mas também é possível aplicá-las no segmento de vendas complexas B2B.

Imagine o seguinte cenário: você está vendendo uma solução que vai reduzir o custo do cliente em mais de 30%, mas mesmo assim ele está relutando assistir uma demonstração do produto. Você como profissional de vendas, não pode perder muito tempo com apenas um lead, afinal, você possui uma meta para bater. O que então você deve fazer?

Minha resposta seria: use uma off the wall question. Literalmente, coloque o lead contra a parede. Pergunte se realmente a empresa dele está tão bem a ponto de abrir mão de uma economia de 30% nos gastos. Acredito eu, ainda mais em momento de crise, que seja difícil alguém argumentar contra uma redução de custos tão drástica.

Se todo processo de qualificação foi feito de forma correta e não foi passada a imagem de charlatão, a tendência é que o comprador tenha mais confiança, pois se a postura do vendedor ficou agressiva na afirmação de um benefício, é porque ele realmente confia bastante que o produto/serviço ofertado irá gerar resultados consistentes.

Ter técnicas de vendas apuradas é must have para um vendedor top perfomer

Mais que um excelente consultor, Marty é um grande vendedor. Usando de várias técnicas de vendas (aqui eu falo apenas das lícitas :P), ele consegue fechar grandes contratos com relativa facilidade. Construindo uma forte imagem pessoal, adaptando seu discurso ao cliente e não tendo medo de fazer perguntas um pouco mais ríspidas, seus resultados são sempre positivos quando não é sabotado.

E você, está com suas técnicas de vendas em dia? Sei que é complicado acompanhar as várias novidades que  estão surgindo no mercado de vendas, mas se quiser entender um pouco mais sobre as melhores práticas do mercado, confira esses dois posts:

Vendas simples x Vendas complexas

SPIN Selling