aumentar as vendas
Vendas

3 dicas práticas para aumentar as vendas

Comecemos com uma pergunta básica:

Quem gostaria de aumentar as suas vendas neste momento?

A resposta é um tanto óbvia, certo? Se você falou sim, este texto é para você. Mas se você falou não, este texto também é para você, porque a sua situação é provavelmente uma das seguintes:

  1. Você entende que não existe “braço” suficiente na sua empresa para assumir o compromisso de servir bem ainda mais clientes e que, portanto, é hora de organizar a casa e planejar o próximo passo;
  2. Você é um doido varrido.

A não ser que você tenha criado uma ONG, o seu objetivo será sempre lucrar através de um produto ou serviço de qualidade que satisfaça as necessidades do cliente.

Por isso, vender mais não é pecado, principalmente se você está fazendo isso com um propósito maior.

“Aqui na Outbound Marketing nós gostamos de falar que a nossa missão é mudar a forma como Vendas e Marketing são feitos no Brasil. Queremos ajudar as empresas a estruturarem processos que sejam  escaláveis, previsíveis e adaptáveis, para que no final das contas elas consigam evoluir por conta própria.”

Deixar claro para os seus vendedores que eles não são só mais um bando de  “vendedores robô, que decoram frases sem ao menos saber o que está sendo vendido”, é um ponto chave para que esse processo comece bem.

E para que isso aconteça, ter um objetivo direto e inspirador para que o seu time possa entender que está fazendo a diferença com aquilo que vende é primordial.

Mostre o caminho com clareza! 

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Mas será que para vender mais precisamos tratar apenas desse ponto? A forma como chegamos lá pode não ser “tão óbvia” assim. Caso contrário, esse texto não faria muito sentido e a quantidade de empresas fechando as portas seria bem menor.

Mesmo passando por um período de crise, quem possui um planejamento sólido e um setor de marketing & vendas bem calibrado, que está atento ao mercado e que possui métricas bem definidas e com propósito claro, pode até sentir os impactos da crise, mas continua a crescer.

Para você ter uma ideia do quão importante essa área é dentro de uma empresa, vou citar um pequeno trecho da fala de um renomadíssimo professor da UFMG. Ele disse mais ou menos o seguinte para a sua turma de engenharia:

“ Saber desenvolver o produto é essencial, pois caso contrário não haveria o que se  vender. Mas você sabe quem talvez seja mais importante do que nós engenheiros que fazemos os produtos? São as equipes de inteligência comercial, marketing e vendas, pois sem elas nós não saberíamos o que desenvolver, como desenvolver e para quando desenvolver. São essas pessoas que entendem e traduzem o desejo daqueles nos empregam: os clientes.”

Interessante, não é mesmo?

Por esse motivo, vou explicar aqui, através de dicas, como cada uma dessas áreas formam um todo para que você consiga aumentar as vendas (MUITO!).

Por onde começar?

Antes de tentar qualquer contato com aquela pessoa que precisa da sua solução, é importante ter alguns pontos bastante claros:

  • Porque exatamente ela precisa da sua solução?
  • Quais são os critérios que você utilizou para definir isso?
  • Existe algum período do ano ou alguma informação no mercado que seja importante para entender o tempo de compra dessa pessoa?

Quando você conseguir estruturar pelo menos essas três perguntas, você poderá dar início ao processo de inteligência comercial.
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Aqui informações relevantes sobre os prospects são essenciais para que, na etapa de conexão, se consiga criar um vínculo comum, um elo que ajude a despertar o interesse daquela pessoa com a sua solução.

Ou você acha que só porque uma pessoa precisa de uma mão significa ela também já sabe disso?

Portanto, aí está a primeira dica: entenda quem é o seu cliente, descubra o máximo de coisas sobre ele que te ajude a gerar rapport para que seja possível caminhar bem nas etapas seguintes.

Como despertar o interesse?

Depois de já ter feito a inteligência comercial, caso o seu lead não tenha chegado por inbound, é hora de correr atrás dele.

Seja via cold mail ou cold call (2.0), o importante aqui é, primeiro, construir o tão falado rapport. E isso é feito ao longo de todo o processo de vendas.

A partir daí temos que entender em qual parte do funil de vendas essa pessoa está para, então, conseguir guiá-la por uma jornada ideal de compras.

Existe um esquema bem bacana feito pela Hubspot que eu particulamente gosto muito e que ajuda a simplificar toda a visão sobre esse processo:

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Tanto no caso do inbound quanto do outbound marketing, você precisa nutrir o seu lead de forma gradual.

Como mostrado na imagem, você precisa guiar o seu lead, em alguns casos, desde a fase onde ele tem o entendimento que existe algo de errado, mas não sabe o que exatamente, até a fase onde ele já sabe exatamente qual é o seu problema e como ele deve ser solucionado.

Porém, o lead que chega até você via inbound costuma estar mais qualificado, pois ele já consumiu algum conteúdo que você produz (ainda não produz? se a sua solução é complexa, bom, deveria estar produzindo) e já tem um entendimento maior sobre quais são seus problemas e como resolvê-los.

Passando rápido pelo assunto, aqui nós temos uma representação em funil mostrando os diferentes estágios em que os potenciais clientes (ou leads) estão no processo de educação.

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Quanto mais ele consumir conteúdo que esteja perto da sua base de funil, mais educado ele estará e, consequente, mais próximo de ser passado para o nosso closer.

No caso do lead que está sendo nutrido via outbound é importante, no caso de uma call por exemplo, fazer as perguntas certas para entender o cenário da pessoa do outro lado.

Ser direto e perguntar “Você enxerga algum problema com o seu processo hoje em dia?” funciona, mas como falei anteriormente, nem todos já possuem esse entendimento formado.

Por isso é essencial que se faça perguntas procurando entender, por exemplo, do produto, mercado e processo, para então entender como eles estão conectados e, então, ir abordando assuntos que estejam relacionados aos possíveis problemas percebidos, ou seja, fazer o processo de nutrição do seu lead.

E assim temos a segunda dica: entenda em qual etapa da jornada de compras está o seu lead para então guiá-lo através de todo funil de vendas de maneira ideal, colocando a bola na marca do gol para que os seus closers fechem ainda mais vendas.

Como realizar a venda?

Uma decisão de compra é guiada geralmente por dois fatores: emoção e razão.

No caso de negócios B2B ou vendas complexas, a razão sobrepõe a emoção em grande parte das situações. Já no caso B2C, apelar para a emoção pode se uma ótima forma de se fazer marketing.

Porém, existe ainda um terceiro ponto que pode ser bastante forte para ajuda a aumentar as vendas, principalmente quando tratamos de vendas B2B: o medo.

  • Será que vocês conseguirão bater a meta esse ano?
  • E os clientes do próximo ano, será que você já tem uma estrutura que você acha ideal para começar a conquistá-los?
  • Como você me disse, o seu processo de geração de leads está lento. Será que isso não pode te prejudicar no curto, médio e longo prazo?

Perguntas como essa ajudam a jogar a responsabilidade no colo da pessoa que está do outro lado da mesa e ajudam a criar um senso de urgência.

Uma outra tática que também é bastante usada para criar medo e, consequentemente, impor um senso de urgência ao processo, é o chamado “negative consequences and positive implications.”

Apesar do nome em inglês, a técnica é bem simples de ser usada, mas exige que se tenha um dossiê prévio sobre os anseios do seu possível.

Ela funciona da seguinte forma: com tudo o que foi percebido durante as conversas, você agora é capaz de apontar quais serão os impactos negativos caso a pessoa opte por não utilizar a sua solução. E, da mesma forma, você também já deve ser capaz de listar os impactos positivos que a compra da sus solução trará.

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Essa técnica é simples e poderosa, caso seja devidamente utilizada!

Viu como ter um processo bem montado desde o início ajuda aqui na frente?

Chegamos a nossa terceira e última dica: utilizar o medo como um meio para criar urgência durante o processo de vendas pode ser muito poderoso, mas para isso é preciso ter informações que só são adquiridas seguindo as duas dicas anteriores corretamente.

Conclusão

E você, gostou das dicas acima? Este texto serve mais como um guia que aponta o caminho para que você consiga chegar lá.

Existem vários outros conceitos envolvidos ao longo desse processo, e é por isso que eu te convido a dar uma revisada em alguns deles (coloquei alguns links para artigos mais robustos no decorrer de todo o texto que podem te ajudar com isso).

Caso prefira, você também pode acessar o nosso site através desse link: Outbound Marketing e começar a buscar por lá mesmo.
Chegamos ao fim, mas antes de me despedir, gostaria de te fazer um segundo convite: se você entende que existe algo que ainda não está funcionando muito bem na sua empresa dentro da área de marketing e vendas, entre em contato conosco. Eu ou um dos nossos consultores ficaremos mais do que satisfeitos em poder te ajudar a otimizar a sua máquina de vendas.

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